现在一定是招聘季。我的许多客户因为巨大的客户销售工作都在面试候选人。为了帮助他们找到最好的候选人,在流程开始的时候我们就通过练习来创建一个关键问题列表,创建决定成功的最佳指标,弄清楚职位描述等等。这一流程的组成部分之一就是要定义我们想让理想的候选人拥有的品质和技能,以及如何对这些东西的重要性排名。以下是我在过程中在巨星级销售人员身上寻找的品质列表:
从顶层开始最好的销售人员是从顶层开始而不是一点一点地向上努力。一些效率非常高的销售人员选择更艰难的路线,往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。无论采用哪种方法,最好的销售人员知道如何进入最高管理链。对于大额销售,在选择供应商和合作伙伴的时候来自最高决策者的支持是必须的,因为他们做出关于规模和策略的真正决定。
与高级主管对话对于大多数人来说你会被派到你听起来像的人那里是在销售活动中出现的一个真理。高级决策者的问题和前线用户的问题可能会在更高的水平上重合,但是他们私底下衡量和体验的却完全不同。最好的销售人员能说购买团体成员的所有语言,但是最重要的是,他们能带着信心和中肯与高管对话。
翻译在销售过程中复杂是速度的敌人。公司和他们的主题专家要当心他们的解决方案在描述和执行的时候太过复杂。超级巨星知道这一点,他们在把复杂的事情翻译成简单对于客户来说相关的解释方面做得很好。那些超级巨星在培养他们自己的主题专家清晰地代表解决方案并用适当的细节回答问题方面也做得很好。ZC530.Com
推进复杂的销售需要来自你的组织中各种各样的人与买方去沟通、提供材料、交换信息并且坚持做下去。通常这些事情会通过会议得到推进,但是更多的时候是通过协议性的交流。优秀的销售人员密切关注细节,仿佛他或她就是项目经理,确保进度照常进行并且不漏掉任何事情。
创造大额销售很少是大量地购买现成的产品或解决方案的。相反,这其中往往包括一些独特的挑战。如果不是这样,那么购买将会移交给采购部门,然后采购部将会采用结构化的竞争过程以满足最低标准和最低价格的方式来选择供应商。优秀的销售人员有创造力去设计出满足他们自己的公司和买家需求并在合同期限内持续的解决方案 。
继续前进超级巨星都很执着,但是当他们意识到某个交易不可能实现的时候,他们能够继续前进。很多人都有不屈不挠的品质。这是一个很好的品质,但是不能以牺牲效率为代价。为了实现一年的所有目标,销售人员还必须要有决定什么时候放弃不能或者不会改变当前供应商或方法的潜在客户的能力。
当我们与公司合作的时候,我们希望在面试过程中包括这些问题和指标,在对态度、评估分数和过去的经验做评估的同时,也对这些品质做出全面的评估。大多数普通的销售人员能够预计你想要听到什么样的答案。如果你想要发掘超级巨星,你必须要设计你的面试过程。
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很多人初入职场时,不但干劲十足、激情高涨,而且对自己的职业前途也寄予了很高的期望。但是随着时间的推移,人们的这份干劲就会慢慢地消失掉了,甚至会对工作产生了疲倦的心理,就会每天上了班就希望能早点下班,如同机器人似的工作,一点儿也没有了原先的激情。其实对工作的激情也是需要维持。那么工作久了我们要怎样继续维持这份原先的激情呢?
1.首先要找一份是自己喜欢的工作
如果你连自己的工作都不喜欢了,那么又怎能对工作会有激情呢?所以这点很重要。同时还要相信自己的工作能力,对自己充满信心。不要因为有点工作上的小挫折就要不断地抱怨,这样不但会影响到自己的工作情绪,还会影响到身边的同事,给他人传递了负能量。
2.要有良好的精神状态,保持乐观的情绪
精神状态好了,工作自然就会有效率,有了效率就会有动力,这也让工作起来更轻松,总之,每天精神饱满地去迎接工作的挑战,以最佳的精神状态去发挥自己才能,才能充分发掘自己的潜能,使自己对工作充满激情。
3.一个时期给自己确立一个目标
人们往往只在爬坡的时候才会感到干劲十足充满激情。而当他的目标完成时,他就会对自己更加有信心,对工作就会多一分热爱。所以人们需要不断地给自己树立新的目标,这样工作起来才会更有方向、有动力、有奔头,才有助于保持高涨的工作激情。
4.适度调整工作环境
工作的时候,有些事情我们是无法改变的,但是有些事情我们是可以改变的,比如说工作的环境。工作的环境也可以影响到我们对工作的激情。陌生的工作环境可以让自己感到好奇、兴奋、新鲜,什么事情都要跃跃欲试,让自己充满激情。不过逐渐熟悉了工作环境之后,这种心态将渐渐离自己远去,更多感受是见怪不怪。长此以往,工作积极性自然减弱。热情度也不断下降。为此,你可以想办法为自己创造各种陌生环境,比如改变一下办公坐上物品的位置,或为办工作增加新成员。让自己换一个环境工作,顺便也换一种心情。
5.处理好与同事之间的关系
要想保持工作的激情,就需要处理好与同事之间的关系。在一个和睦的环境下工作和在一个勾心斗角的环境下工作所产生的工作效果是有所差别的。这也直接关系到员工对工作的热情。
6.适度地放松自己
长期工作难免会有工作压力。当感到工作压力大时,可以适度地放松一下自己,调整好心态再工作。
接触职场几年的老鸟一般都知道职场如战场,特别是领导们对于职场法则更是深有体会,能在职场中顺利晋升的优秀领导对于职场法则必定有自己的一番见解,以下收集了一些优秀领导总结的职场法则,希望帮助正在职场打拼的新人!
1、要有以人为本的理念。
做事先做人,再辉煌的事业也是人做出来的,因此,重视人的因素是一位优秀领导者必须具备的基本条件,好的领导会懂得尊重团队里的每一位成员,会很重视他们的工作和生活上的诉求,为他们成就自己的事业创造良好的外部环境。而那些把员工仅仅当成是赚钱工具的老板,实践证明往往是最缺乏战略远见的。
2、要有组织与协调能力。
要想成为一名受部下尊重和爱戴的领导,就必须学会正确的领导方法,就像毛主席他老人家说的那样要学会十个手指弹钢琴,十个手指有长有短,要有分工,要有合作,要有协调,因此,当领导就应该学会怎样组织和如何协调,这是凝聚自己团队并为实现工作目标而必须具备的基本要素,也是当领导必具和能力。
3、要有掌控全局的能力。
每个人都想当管理者,但不是每个人都具有管理者所必备的管理能力,所以才会出现由于能力的差异而导致仕途走的远近。能不能当领导或是领导能够当到多大,通常都会从其是不是能够掌控全局的能力表现出来,也就是说,如果你连管理部门的整体局面都无法掌控,自然你也就不具备当好领导的基本素质了。
4、要有民主决策的能力。
绝对权力会导致绝对的腐败,而一言堂或决策总想享受自己的绝对权力,总想着自己拍板说了算的人,则是组织制度和组织纪律所不允许的,更是滋生腐败的绝对温床,因此,有民主决策能力远比有民主决策意识的人更加重要,只有真正能够做到民主决策而不是挂在口头上的人,才具备当领导的基本条件。
5、要有强有力的执行力。
有了好的科学的决策,关键还在于如何具体抓好落实,而团队的战斗力是否足够强大,核心作用还是取决于领导。好的领导会把公司奋斗目标内化为自己的目标,分解为团队每一个人看得见摸得着的目标,激励每一个团队成员为了这个目标而不断努力奋斗,把执行力融入到每一个团队成员的自觉性工作之中。
6、要有开放的思想心态。
当领导就应该不断吸收世界各种先进的文化,把同行或其他的一切先进经验或失败教训都可以拿过来有区别的用于借鉴,不能有夜郎自大或是固步自封的观念,三人行必有我师,好的领导首先是在懂得善于倾听,也就是在决策或下命令之前,应该先充分听取其他人的意见和建议,要有开放和包容的心态接纳持不同意见者。
7、要有不断创新的理念。
创新是企业的灵魂,墨守成规是企业发展的大忌,所以,创新意识更是一个成功领导者所必须具备的基本条件。如果公司的规章制度已经不符合实际,那么,一昧的循规蹈矩只能是有害无益,称职的领导首先自己带来遵守规章制度,但是,对不符合实际的规定要积极进行修订改进,同时,在新规定出台之前,帮助员工在合理的范围内遵守它。
8、内心一定要足够强大。
当领导就必须能够承受旁人无法承受的压力和委屈,内心一定要做到足够强大,要有肚量去忍受那些自己无法改变的事情,有毅力去改变自己可以改变的事情,有能力去发现身边若隐若现的机会,有智慧去辨别和抓住稍纵即逝的机会,有勇气去承认和面对自己做错的事情,有胆量接受下属尖锐的批评意见,并且,能够变成自我完善的动力,不断修正自己的综合素质。
9、要有公关推销的能力。
当领导必须要懂得并且能够巧妙地利用各种各样的宣传媒介和宣传工具来推销自己的专业,也应该懂得如何利用媒体来化解突发性的公共危机,推销自己的专业是要让更多的人知道他们所不知道的知识,以免产生不必要的误会。化解公共危机也是想让不了解不知道专业知识的人能够了解事业的起因和处理结果。因此,现代社会中,优秀的领导者必须懂得更多的公关知道与推销技巧。
10、要有身段柔软的能力。
领导技巧其实就是有原则的不断妥协,无论是来自上层领导的批评还是来自社会各界的压力,甚至是来自生死攸关的考验,遇到问题切不可采用针尖对麦芒的方法硬碰硬,最最上乘的处理方式就是能够以柔克刚,或是用胡萝卜加大棒的策略避免问题的激化,因此,当领导的如果能够有处理问题的技巧,能够有比较柔软的身段游离于问题的解决。
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