企业营销策划书范文2500字精选。
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摘 要：随着经济全球化时代的到来及企业竞争环境的变化，企业竞争日益朝着纵深发展，我国中小企业创业受到更多更大的挑战。中小企业要想在激烈的市场竞争中提升其竞争力且立于不败之地，其关键之一在于创业营销力的培育和提升。首先简述创业营销的内涵和创业营销研究的内容，再分析中小企业营销现状，最后提出了创业营销力的定义，并在分析中小企业的创业营销力的影响因素的基础上，构建了中小企业的创业营销力评价体系。
关键词：创业营销力;中小企业;创业营销;营销力
1 引言
创业营销力的评价指标是测量中小企业的创业营销力优劣强弱的综合性指标，为了客观、科学地评价中小企业的创业营销力，确定中小企业在激烈的市场竞争中所处的位置，探索提升中小企业的创业营销力，需要设计一套科学、完整、系统、全面的创业营销力评价的指标体系。
2 中小企业创业营销力的提出
2.1 中小企业创业期的营销现状
2.1.1 许多中小企业没有明确的营销战略和营销策划
随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各行业的企业都试图通过卓有成效的途径，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。然而有些中小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场束手无策，随大流盲目地推销产品，其结果要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，使企业陷入停产或半停产的状态。
2.1.3 营销资金投入不足，市场开拓力度不够
中小企业一般都处在竞争激烈的行业，往往面对的是实力比自己强大得多的大企业的竞争。而企业在创业时期一般实力有限、资金不足、筹资渠道不畅、融资困难，在市场开拓、销售渠道的建设、促销、广告宣传等方面资金投入不足，面对激烈的竞争，销售业绩很难有所突破。
2.1.4 缺乏优秀的营销人才，不能组建一支专业化的营销队伍
一方面由于中小企业实力有限，很难吸引到优秀的营销管理人才;另一方面，中小企业在创业时期一般没有能力对营销人员进行专业的培训，营销人员特别是销售人员的流动性大，也使许多中小企业不愿花钱培训，主观和客观的原因造成中小企业营销人才严重缺乏。
2.2 创业营销力的内涵
中小企业创业营销力可以定义为：创业时期的中小企业，在竞争激烈的市场环境下，将本企业的创业营销活动融入企业的竞争战略之中，为获得和留住有赢利性的客户，通过对风险管理、资源撬动和价值创造的方法创新，积极地进行市场机会的识别和开发，通过挖掘、培植和发展企业的营销资源，以此为基础形成核心营销能力，努力引导顾客，从而获得持续竞争优势，以实现顾客价值和企业价值的一种能力。
3 中小企业创业营销力评价体系的提出与构建
3.1 中小企业创业营销力评价体系构建的步骤
拟采用的研究步骤为：对营销力和创业营销的文献进行查阅和综述，分析一般营销力评价指标体系，初步提出创业营销力评价体系，通过对专家和若干中小企业的访谈，以获得新的指标或剔除不适宜的指标，提出中小企业的创业营销力评价的最终体系。
3.2 一般营销力评价指标体系
根据企业营销力的定义及其评价原理，营销力内涵的复杂性与多层面性，从资源的表现形态以及营销优势所涉及的范围来看，一般企业的营销力主要由产品力、品牌力、价格力、渠道力、销售力、执行力、文化力以及协同力这八种基本力量构成(见表1)。一般企业的营销力体系的构成有二级指标：一级指标是营销力的分解，二级指标是各分力所对应的可以量化或表达的具体指标。
3.3 中小企业创业营销力评价体系的初步提出
根据创业营销本身的特点，一般企业的营销力的结构层次和中小企业的创业营销力的影响因素分析，可以得出中小企业的创业营销力的评价体系的结构层次与一般企业的营销力还是有一定差别的。针对中小企业创业营销的特点，初步提出创业营销力评价体系为：即在原来一般企业的营销力一级指标的基础上增加4个一级指标，并对二级指标做相应的初步调整(见表2)。
3.4 专家访谈
对中小企业创业营销力进行评价，在设计时必须遵循科学性、独立性、全面性、有效性、定量与定性相结合的原则，即评价体系客观、能够全面反映企业营销状况，并在层次数量和指标数量上基本合理;各指标之间相互独立、无矛盾，且定性、定量指标安排恰当。因此，根据初步提出的创业营销力评价体系，本文通过对专家和若干中小企业的访谈，以获得新的指标和剔除不适宜的指标。
为了进一步确定中小企业营销力评价指标体系，本文通过面谈、电子邮件和电话访谈的方式，分别对十五位专家的意见进行采集。在专家的选择上，注意了专家知识结构的互补性，既有营销第一线的实战派，也有中小企业的管理者，还有在高校从事营销研究的学者。
访谈的主要内容是围绕中小企业创业营销力的指标体系的设计，也提及到相对应的企业在创业期的营销所遇到的问题及相应的应对措施。由于文章篇幅的限制，每一位专家访谈的详细内容本文不做叙述，根据各专家的谈话内容，对与初步确定的中小企业的创业营销力的指标体系的修改建议总结如下：
(1)中小企业创业期的产品的品牌力(品牌知名度、品牌美誉度、传播力、扩张力)并不适合作为一级指标，因为处于创业期的中小企业在进行营销的产品对于消费者而言属于新产品，品牌力还不成熟，但是可以作为产品力的二级指标的其中一个。
(2)顾客关系力的指标设计适用于已经完全被消费者熟知的产品，并且产品被消费者使用过，甚至是多次使用,才能有进行购买者忠诚度和其他公众合作程度的指标设计和评价。很明显，刚推出来的新产品面对一个新市场，顾客关系力是非常弱的，所以该指标在创业营销力中暂时可以忽略。
(3)处于创业期的中小企业的企业文化并不成熟，也可以说，此时的中小企业并没有自己独特的企业文化，此时的文化力并不适合作为一级指标，可以将其归于产品力的二级指标，可能会更适应于现实情况。
(4)如今的绝对多数消费者对企业产品价格的认可包含了产品的售后服务(产品退换服务、产品维修服务)，所以可以将服务力归于价格力的二级指标。
(5)对创业营销力的一级指标机会识别力和新产品生命力的提出给予了充分的肯定，认为这两个一级指标很好的体现了创业营销力本身的特点。
3.5 中小企业创业营销力评价体系的最终确定
综合以上专家的意见，本文对中小企业的创业营销力评价的指标体系的最终确定见表3。
创业营销力的评价指标是测量中小企业的创业营销力优劣强弱的综合性指标。构建中小企业的创业营销力及其评价指标体系，有助于中小企业确定影响本企业在市场上竞争能力的关键指标。能使中小企业及时、准确地了解自己的真实营销实力，找出差距，发现优势，持续改进和不断提高企业的营销水平，从而以高的营销力获得竞争优势，实现企业的创业成功的奋斗目标。
一、市场分析
据了解，与往年相比，今年网络民族服饰市场上出售的服饰无论是在花色品种上，还是在质量上，都有增多和提高。
一般人的印象中，民族服饰不过是少数民族的一种手艺，历史悠久但无经营价值和市场前景。其实不然，民族服饰作为一种具有浓厚民族特色的手工艺术品正在逐渐的被越来越多的现代人所接受并喜受。
民族服饰的魅力如此之大，它的市场到底怎样?这里我们也就有关问题做一个简单分析，业内人士分析：民族服饰是民间极为盛行的民俗产品，市场潜力相当大。近年，一些公司的广告也采用民族服饰。新近出现的造型、图案新潮的民族服饰也令人耳目一新，大受欢迎。在抓住民族服饰市场这个重点后，我们同样不放弃作为辅助市场的手工艺品市场。
现中国的网民有1.23亿人。我们经营的风筝又有三个档次：低档、中档和高档;因此，满足了不同的消费人群!
二、市场计划：
网上店铺要有一个明确的目标市场，通过我们的调查，我们彝人坊店铺所面对的市场是青年。而这一市场是一个很大的消费群体，而这正好符合现代青年人的需要，同时这一群体也是网上购物的主力军。通过调查问卷我们掌握了一部分有购买意向的客户及相关信息;同时，我们也应当明确，普通传统意义上的服饰只是一个方面，我们还将拓展饰品的其他方面，如礼品等。这将有助于拓宽我们市场消费群体的范围，实现目标市场与潜在市场的双重开放，争取更多的利润空间。
一、产品策略：
在不断的经营发展过程中我们会及时的调整产品策略，及时根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品中不断的择优销售，同时加强对单一产品不同档次的市场开发。
二、定价策略：
网上商店与实体店铺有一个很显著的差别就是全部店铺在瞬息间就能显示在顾客面前，顾客比较的空间非常的大，而要吸引住顾客的眼球除了鲜明的产品信息外，价格是一个非常重要的因素。
我们将产品的价格定价为中高价位、高品质。在这里我们要强调的是中价位绝对不是低档次，这才能加强我们产品的市场竞争力。
当然这样做并不意味者抛弃了利润，恰恰相反这样做的价格能打开市场，限定销量，实现利润最大化。
三、渠道策略：
无论是产品策略的定位还是产品的服务，市场的计划归结与一体就是实现产品的销售，网上商店的销售与实体店铺是有很大差别的，我们将根据实际情况制定不同的销售宣传策略，集现代化的网络营销手段，实现利润的最大化。我们将通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实店选择了一个黄金地段。
四、促销策略：
促销无可质疑是一种重要的迅速增加销量，实现利润的手段，我们将通过自己的参赛博客、网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，这一种信息的发布要求我们要做到专业与广泛，及自己所能的向顾客展示，无论是直接顾客还是简介顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客，实现促销真正目的。
第一章、市场环境分析
一、市场分析
据了解，与往年相比，今年网络民族服饰市场上出售的服饰无论是在花色品种上，还是在质量上，都有增多和提高。
一般人的印象中，民族服饰不过是少数民族的一种手艺，历史悠久但无经营价值和市场前景。其实不然，民族服饰作为一种具有浓厚民族特色的手工艺术品正在逐渐的被越来越多的现代人所接受并喜受。
民族服饰的魅力如此之大，它的市场到底怎样?这里我们也就有关问题做一个简单分析，业内人士分析：民族服饰是民间极为盛行的民俗产品，市场潜力相当大。近年，一些公司的广告也采用民族服饰。新近出现的造型、图案新潮的民族服饰也令人耳目一新，大受欢迎。在抓住民族服饰市场这个重点后，我们同样不放弃作为辅助市场的手工艺品市场。
现中国的网民有1.23亿人。我们经营的风筝又有三个档次：低档、中档和高档;因此，满足了不同的消费人群!
二、市场计划
网上店铺要有一个明确的目标市场，通过我们的调查，我们彝人坊店铺所面对的市场是青年。而这一市场是一个很大的消费群体，而这正好符合现代青年人的需要，同时这一群体也是网上购物的主力军。通过调查问卷我们掌握了一部分有购买意向的客户及相关信息;同时，我们也应当明确，普通传统意义上的服饰只是一个方面，我们还将拓展饰品的其他方面，如礼品等。这将有助于拓宽我们市场消费群体的范围，实现目标市场与潜在市场的双重开放，争取更多的利润空间。
第二章、网络营销策划方案
一、产品策略：
在不断的经营发展过程中我们会及时的调整产品策略，及时根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品中不断的择优销售，同时加强对单一产品不同档次的市场开发。
二、定价策略：
网上商店与实体店铺有一个很显著的差别就是全部店铺在瞬息间就能显示在顾客面前，顾客比较的空间非常的大，而要吸引住顾客的眼球除了鲜明的产品信息外，价格是一个非常重要的因素。
我们将产品的价格定价为中高价位、高品质。在这里我们要强调的是中价位绝对不是低档次，这才能加强我们产品的市场竞争力。
当然这样做并不意味者抛弃了利润，恰恰相反这样做的价格能打开市场，限定销量，实现利润化。
三、渠道策略：
无论是产品策略的定位还是产品的服务，市场的计划归结与一体就是实现产品的销售，网上商店的销售与实体店铺是有很大差别的，我们将根据实际情况制定不同的销售宣传策略，集现代化的网络营销手段，实现利润的化。我们将通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实店选择了一个黄金地段。
四、促销策略：
促销无可质疑是一种重要的迅速增加销量，实现利润的手段，我们将通过自己的参赛博客、网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，这一种信息的发布要求我们要做到专业与广泛，及自己所能的向顾客展示，无论是直接顾客还是简介顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客，实现促销真正目的。
一、条件综合
(一)企业停滞的微观条件综合:
1、人数条件:随同着合肥市面房地产事业的兴旺停滞,越来越多的人也掀起了购房的狂潮.容易的调查以次购房人潮的年龄构造.20-45岁的人潮占整个市面的80%,这种人潮的消耗观点新潮,对于设想理念的请求新鲜.这正在那种水平上曾经给咱们公司指标市面做了导向.
2、经济条件:合肥的消耗程度可见一斑,从积年的经济停滞趋向来看,合肥的经济是出现快捷退步的,千万再有小半咱们该当留意的是正在合肥购房的人潮国产户也占定然数额.(该署人要么富裕真心求购,要么抄房)
(二)共事业的条件综合:
咱们公司的定位是指导型的企业,想要创举本人的品牌抽象,绝对于于其余的公司我做了一度容易的SWOT条件综合供参考:
优势:
要素:没有构成定然的品牌效应,反应力没有够.资金主力出色.
启发:及早构建本人的品牌,加长宣扬力度,争得市面部的业务量.
劣势:
要素:市面部人员多,正在小区的勾结力气大,企业文明保守,时常能够感想保守的市面营销理念.公司绝对于较大.设想程度绝对于较高,效劳程度精彩.签单率高.公司保守的治理实践人本原理的使用，大侠传一直以人的踊跃性为治理的中心和能源，底细决议成败，效劳贯彻跟踪。
启发:接续增强本人的劣势,重视对于职工绩效程度的评议,评议形式,采取Y实践,重视对于职工的尊重.
要挟:
要素:一些小公司会应用资料的优良,报价低来吸收顾客.关于贵族司也会应用本人的资金主力和品牌价格等劣势降假也要抢取市面拥有率.合肥家装事业自身的绝对于紊乱对于咱们也有定然的反应.
启发:听闻郭经营说往年的楼盘开拓和往年搬进小区的人员绝对于去岁 有较大宽度的进步,但是粉饰公司绝对于去岁却没有什么变迁,这就象征粉饰事业归于需要缺少惯性即E
时机:
要素:粉饰事业是一度旭日财物，随着房产的崛起以及合肥经济的停滞这将有益于合肥粉饰公司的停滞。
启发：抓住时机踌躇没有前，钻研失掉保守营销形式的停滞。
（三）公司外部宏观条件的综合：
1、市面部：扩展市面部的人员单位正在定然水平上给公司的宣扬起到了踊跃的作用，然而思忖到公司的资金成绩，我提议采纳利润综合法做人工资源需要综合而没有是自觉扩展单位
NHR=TB/
（式中 各个记号的意义能够上网考证一下，我忘却了）
同声重视人员绩效的考评和鼓励机制的采纳。再有小半就是留意职工的散失状况，到年终的时分能够会有职工就职的状况发作，该署人的分开过半是由于本人手上有存户指望年终的时分捞一把大的，他们的分开正在那种水平上也是由于公司采取的狩猎式营销形式（找出公馆的一两个就能够一年没有必干，没有好的就白糜费一年工夫）我集体感觉该当找一度好的阳台，预防优良人员的散失。
2、设想部：重视设想理念的新鲜性，我集体以为正在那种水平上咱们公司签单失利的缘由除非报价高（我感觉是由于资料的品质没有展示给顾客，让他实在感想）此外就是设想的程度。能够想象，每个公司都能够采纳保守的资料，对于于资料品质的进步时间无限，市场上最好的都摆开在这里。可是设想的施展时间很大，我想设想部人员聘请的品质相等主要。
3、工事部：动土品质的优劣，作活的松紧也会反应到后续付款和屋宇托付的品质成绩之类。我想为了进步工事部动土品质的成绩，咱们能够挂亚军榜，让动土好的人马，赞扬率低的多分动土的时机，以此鼓励每个动土部。
二、市面营销：
（一）促销：
因为公司刚刚刚刚成立没有久,正在资金的主力范围绝对于出色,咱们没有得没有把资金的无效应用率摆开在主要的地位.我集体以为:
1、海报投放的取舍成绩,绝对于于新闻纸的短期时效性,我想愈加该当取舍时效性较长的挪动媒体或者许新收盘小区左近安顿路标(正常没有必超越一度月,和摆台的工夫差没有多即可)千万还能够用捐献咱们公司的文明衫等手腕做宣扬.
2、除展室那样的展销之外，我集体以为再有榜样房优越，优越券，会员营销（注册会员，当前引荐顾客过去寄予处分）之类。
3、价钱技巧：零数定价，相似本来估算额40000的改成39900。再有就是依据需要差别定价，部分人富裕，只需设想上多花功力，价钱能够进步点。
（二）指标市面：
1、从粉饰工地的类型来看粉饰事业分成家装、工装、商装。因为家装占整个粉饰事业份额的80%之上，咱们公司的次要指标是家装。
2、从粉饰的存户消耗程度而言分成低档、中档、高档。咱们是一家范围比拟大，以求建立变化相似星艺，华宁，九鼎等品牌的公司。但因为咱们公司刚刚刚刚进入某个事业，我集体感觉咱们能够先期把力点放正在高档存户，那样一来，相比拟一些小的公司，咱们的合作力远强他们。此外，因为合肥的消耗程度没有是很高，高档存户是消耗人潮的支流，咱们没有只能够伺机扩展市面拥有率，也能够进步品牌的冲锋陷阵力度。（这没有过是我集体的意见，公司能够本人推敲）
（三）营销翻新：
因为装修资料外面正常含有甲醛和一些氡气，该署次要是因为石匠板、胶合板等以及一些没有象样的石灰而形成的，这关于一度很短工夫正在家里的人来说，特别是小孩子会形成衰弱心腹之患，我提议咱们公司能够提出绿色装修某个标语，强调环保认识，让顾客感想衰弱理念。
一、概述
本文是一个品牌网站网络营销策划方案。个做一个真正的“品牌网站”。绝大多数企业网站只是信息发布平台：对内有助于企业管理，对外是展示企业及其产品服务的窗口；或者加上电子商务功能模块，以便更好的促进销售。但是，这样的网站是否切实支持了品牌的传播与深化呢？现在已经有一些做的比较好的品牌网站，比如可口可乐、耐克、ivillage等，它们在网站互动方面有所进步，页面设计也更为吸引人。但是，其实质并没有很大变化，无非是弱化企业，以品牌为直接载体的企业网站。因为它们尚未完全的为品牌服务，为便于说明，以下我们将这类传统网站统称为企业网站，以区别我们提出的“品牌网站”概念。品牌的传播应该面对所有的关系利益人：从企业内部的员工到外部的消费者，从上游的供应商到下游的客户，从相关政府机构（工商、税务）到其他社会公共组织都是品牌的关系利益人。×××品牌好比生存于一个大的生态圈中，我们应该利用一切可用资源，整合一切相关讯息，持续一致的打造品牌，建立×××品牌资产。由此，提出构建×××品牌网站的设想。这一网站摆脱传统企业网站的模式，创造一种品牌运作的全新理念。做好×××网站的网络营销，配合整体品牌营销战略，实现深化品牌传播这一目的。网络的发展为品牌的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快--我们可以充分利用这些特点，为×××品牌服务。×××品牌网站通过独特的网站风格、主题突出的栏目内容，体现的品牌核心价值。通过这个以品牌传播为导向的网络平台，营造出的氛围，由来访者亲身体验、感受，获得对×××品牌核心价值的感性认识，进而接受、认同这种价值观，最终实现现实世界中对其消费行为的影响。×××品牌网站主要具有以下作用：
1、品牌网站可以提升、拓展、纵深品牌的形象、价值及外延。
2、品牌网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是品牌生产经营活动价值链上的各个环节。
3、品牌网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以品牌核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。通过有效的网络营销活动，可以使×××品牌网站实现上述期望，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化品牌传播目的。理想的品牌运作应整合所有资源、讯息，以品牌核心价值为基点展开，同时又以品牌核心价值的完满体现为目标标准。确保品牌传播的一致性、持久性，实现品牌在消费群中的内化，最终获得市场份额、竞争力的提升，以及品牌长远、稳定的发展。
二、×××品牌网站网络营销整体策划方案
1、网站推广计划
a、全面登录搜索引擎：统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此“×××”品牌网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。方法说明效果评估备注Google搜索引擎网站基于搜索引擎优化（SEO）、Google关键字广告站搜索引擎新浪、搜狐、网易等站推荐登录，关键字广告等百度竞价排名参加百度关键字竞价排名，可在热门关键字搜索排名靠前中国搜索引擎联盟参加中国搜索引擎联盟关键字固定排名网络实名、通用网址注册3721行业实名和企业实名，登录3721搜索引擎；注册通用网址，可在其各类合作网站上出现。
b、参加许可邮件营销：邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；此外，建设自己的邮件列表，定期制作更新“×××”品牌网站电子杂志，向“×××”会员俱乐部会员和其他订阅用户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。方法说明效果评估备注许可邮件发送选择可信任的许可邮件营销联盟机构，向目标客户定期发送邮件广告邮件列表制作网站电子杂志，建设网站邮件列表，定期发送。
c、投放网络广告：网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。网络广告主要分网站广告和即时通讯广告两种。方法说明效果评估备注网站广告投放制定网站广告投放计划，在各大站和相关主题网站进行广告投放即时通讯广告主要是在MSN、QQ等即时通讯工具进行广告投放。d、网站互动推广：策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。方法说明效果评估备注网友上传原创景观描绘文字、音乐、音像、图片等资料，并互相评分，优秀有奖网友上传原创笑容图片，并互相评分、评论联合其他机构，策划或由网友自发开展各类户外运动，由网站提供物质支持和奖励引导网友创作各种有意思的玩法，与众不同，出人意料。创意可以作为广告系列题材，为品牌所用，并奖励作者，对作者有较大鼓励，可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。
e、会员制营销：会员网站放置×××网站链接或活动内容介绍与链接，通过该会员网站来到×××且注册成为×××网站会员俱乐部成员的，为该会员奖励积分，积分可兑换网站纪念礼品。方法说明效果评估备注会员制营销通过会员网站进行“×××”品牌网站推广，会员可获得多种形式的积分奖励，可兑换纪念礼品。
f、信息发布：有偿信息发布是有效的网站推广方式，主要分为网络媒体信息发布和专业信息发布平台信息发布两种。方法说明效果评估备注行业新闻资讯发布“×××”网站活动及动态通过行业新闻资讯发布平台进行有偿发布信息发布平台发布参加百度定向信息发布，新浪等站分类信息发布。
g、媒体合作：网站要推广，宣传报道不可少，“×××”品牌网站可与网上网下媒体展开充分合作，撰写公关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布方法说明效果评估备注媒体合作撰写公关文稿，定期在网上网下媒体发布。
h、网站合作：同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使“×××”品牌网站的系列活动有效开展；此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。方法说明效果评估备注寻求合作伙伴就某个活动或某个阶段同其他相关网站进行合作开展友情链接广泛征求链接互换，扩大网站外部链接活力
2、品牌网络传播计划
a、×××网站LOGO、BANNER有奖征集×××品牌网站新近推出，为使网站形象贴近群众，深入人心，富有新意，现向社会公开站LOGO、BANNER设计方案，欢迎关心×××网站的广大网络工作者、美术爱好者踊跃参加。征集细则如下：征集内容a)征集：网站BANNER一套。b)征集：网站LOGO设计稿。征集要求a)BANNER设计要求：最好加入网址主题词琅琅上口，体现×××网站品牌特色。尺寸：468×6088×31文件大小：一般小于15K（FLASH格式的可在30K内）b)网站LOGO设计要求：要加入网址图形设计方案要求既具有×××品牌的特点，又符合网站未来发展要求；鲜明、醒目，富于时代感。尺寸：193×58左右文件大小：一般小于12K投稿方式所有参选作品均采用电子邮件方式传输，投稿内容含作品、文字说明、作者详细联系方式（身份证号）。奖项设置奖级装品一等奖（各1名）现金5000元二等奖（各2名）价值20xx元的纪念礼品纪念奖（若干名）价值300元的纪念礼品
b、×××网络护绿计划为宣传绿化，培养网友维护生态平衡的观念，×××品牌网站将以省市一级为单位，开展×××网络护绿计划，计划的主要思路如下：可联合地市学校、团委、政府机构、绿化委员会等单位，开展认养小树活动，树苗由“”提供，并制作铭牌，认养人定期给小树拍照，上传到网上进行评比。由×××网站定期选出护绿明星，给予奖励。此活动可长期开展，并逐步由小范围开展扩展到全国范围内，主要针对对象是热爱生态平衡和绿化的网友。
c、成为×××会员俱乐部成员，
d、好处多多（会员有积分，e、可兑换纪念品，f、发贴有分加）走进“×××俱乐部”，能够在这自然的环境里自由的选择、自由的翱翔、自由的选择任何属于您自己的空间！是您走进×××俱乐部的感受，在这里可以释放你的情绪，释放你的想象、释放你的心灵，释放你的激情，释放你的活力，释放你的能量，释放你的回忆……，你可以释放所有需要释放的东西，自然的呼吸、生活，自由的追求成功，自信的实现自我，共同享受成功与快乐。×××会员俱乐部将成为一个网上与网下互动结合的组织，只要成为俱乐部成员，就可以参加俱乐部和“×××”网站定期推出的各种活动；会员有积分，参与各类活动均可增加会员积分，积分达到一定程度，可以进行星级评定，还可兑换由“×××”品牌网站提供的纪念礼品。
g、“×××的故事”全国网络小说有奖大赛×××品牌网站组织开展以“×××的故事”为主题的全国网络小说有奖大赛，旨在推广网络原创文学，为众多爱好文学的朋友提供一展才华的"网络空间"，让更多的网友汲取丰富的文学营养，友情相识，互帮互学，共同提高。同时能够促进“×××”的品牌传播，在网友中展开“×××”品牌联想，扩大“×××”品牌的知名度和影响力。参赛方式为了突出“网络文学”的特点，所有稿件均要在网站上发表，登陆网站后在线投稿；不能实现在线投稿的，可通过网下寄送软盘或文字稿件，由网站工作人员代为在网站上发表。稿件在网站发表后，根据网友对该文的访问次数、跟贴评语作为初评的依据；通过初选而进入复赛的文章，将由专业人士进行最后的评审工作；参赛者优秀文章将推荐到有关报纸发表。
三、网络市场调研计划
网上市场调研也是网络营销的基本职能之一，随着互联网应用的普及发展，企业的市场调研、用户需求信息的收集亦逐步跨进网络。与传统市场调研方法相比，利用互联网进行市场调研有很多优点，主要表现在缩短调研周期、节约费用、不受地理区域限制等方面。因此，网上调研成为一种不可忽视的市场调研方法。烟草行业属于特殊产品行业，网下的许多市场推广和营销广告活动受到社会的限制，通过“×××”品牌网站的网络营销实施，充分展开网上市场调查，服务于“”的经营战略规划，具有重要的意义。从市场调研的程序上来说，网上调研与传统的市场调研没有本质的区别，只是采用的信息收集方式有所不同。通过在线调查表或者电子邮件等方式来完成网上市场调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点，常用于产品调查、消费者行为调查、品牌形象调查等，是获得第一手市场资料有效的调查工具。调研内容（主题）
a、网络市场情况调查（市场分析、从业情况调研）
b、主要竞争个案调查（竞争个案背景、规划、管理模式、销售策略、宣传策略、销售现状）
c、目标
d、客户调查（客户分析、客户关系整理）调研形式：在市场调研的整个过程中，收集市场信息资料工作量最大，耗时最长，因此，互联网为获得第一手资料提供了良好的途径，其优势在收集市场资料阶段更加明显。
主要方式为：
（1）在线调查表：通过“×××”品牌网站或其他合作调查网站上设置调查表，访问者在线填写并提交到网站服务器，被调查人可留下自己的真实姓名和联系方式，以获取我们提供的奖励。这是网上调查最基本的形式，广泛应用于各种内容的调查活动，这实际上也就是问卷调查方法在互联网上的延伸。
（2）电子邮件调查：合理设计“”调查表单，将设计好的调查表直接发送到被调查者的邮箱中，或者在电子邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页面。这种方式在一定程度上可以对用户成分加以选择，并节约被访问者的上网时间，若调查对象选择适当，往往可以获得相对较高的问卷加收率。
（3）海量数据库搜索调查：根据调查内容需要，如进行竞争个案背景、规划、管理模式、销售策略、宣传策略、销售现状调查，可通过互联网海量数据库搜索调查来实现。在调查之前，根据“”的战略发展规划的所需，设计竞争个案调查参数指标，并逐项展开海量数据库搜索调查。
（4）会员数据库分析调查“×××”品牌网站通过网站推广工作实施和“×××”会员俱乐部的经营，将会有为数可观的俱乐部会员和其他网站数据，这些对于网上目标客户调研、客户分析以及客户关系整理均有重要意义。在进行会员数据库分析调查之前，要做好会员资料收集整理工作，并根据客户关系管理需要进行取舍增删，为科学进行调查分析做好准备。
四、无处不在的“”“×××”品牌网站虽然是一个真正独立于“”企业网站的品牌网站，但其最终目的仍然是服务于“”的整体品牌战略，两者是不能割裂而单独存在的，因此在“×××”品牌网站的建设和网络营销过程中，既要做到保持其相对独立性，又要在适当的位置，适当的时候说明与展示“×××”与“”之间的关系。要做到自然而然，循序渐进，让网友不知不觉中知道“了解”，“接受”。在“×××”品牌网站中，“”应该是若隐若现，无处不在的，主要体现在以下一些方面：
a、网站上的“”链接：LOGO、文字、版权、活动举办单位
b、“”是×××品牌的直接受益人，
c、作为品牌网络传播计划的赞助单位出现，
d、随着×××品牌的深化传播而
e、拥有良好的社会形象和口碑
f、网上市场调研是服
g、务于“”的，
h、调研将出现的文字。
“×××”品牌网站的建设和网络营销，是一个创举，它揭开了传统企业利用互联网进行品牌传播的新模式。深入品牌传播是企业开拓新市场，稳定市场占有率的强大动力，这也是众多国内大企业在企业营销中不遗余力在做的一件事情。网络化的品牌传播现在终于要浮出水面了，“×××”和“”无疑正在抢占这一先机，并将最终受益。
一、封面
策划书的名称（方案主题、时间、地点、策划事件）、策划的对象（客户）、策划人的名称或策划机构、 营销策划的方法、策划完成日期及本策划适用时间段。
二、正文内容
1、方案宗旨（策划目的）.营销宗旨大体可以分为以下几类：
A.企业处于新生期：新企业进入市场需要一套系统的营销策略
B.企业处于成长期：根据企业的发展状况需要重新制定营销策略或是阶段性的营销策略
C.市场环境发生变化：顺应市场变化新产品或新市场需要制定新的营销策略
D.以前的方案失误：淘汰旧方案推出新方案弥补失误参与市场竞争
E.阶段目标的需要：根据企业长期的战略规划制定不同时期的阶段性营销策略
F.企业经营的重大转变：企业的经营方向进行调整需要制定新的营销策略
2、市场分析
① 宏观环境分析：
通过对宏观环境进行分析从而确定营销市场的稳定性、增长性及风险程度.分析因素包括：政治、经济、法律、文化、人口统计、经济发展状况、消费结构、消费水平、消费心理等.对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
② 市场状况分析：
对目标市场进行分析以确定目标市场的购买规律和发展趋势.分析因素包括：市场规模、增长潜力、产品表现、细分市场销售总量、需求特征、产品认知、消费者的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构等.（产品的市场性、现实市场及潜在市场状况；市场成长状况产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上；对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应营销策略效果怎样需求变化对产品市场的影响；消费者的接受性这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景）
③ 产品、技术、成本分析：
主要是指对企业在营销策划中所涉及的企业历史数据或新产品、企业的预测数据进行分析以减少决策失误.分析因素主要包括：产品技术、成本、价格、市场销售、毛利、净利润、近期损益等。
④ 竞争状况分析：
主要针对现有及潜在竞争者的分析从而找出竞争对手的营销特点及竞争策略.分析因素包括：市场规模、市场份额、市场目标、产品质量、产品定位、营销策略（广告投放、促销活动、公关活动、定价策略）
⑤ 分销渠道分析：
主要针对行业市场和各竞争品牌在分销渠道上的优劣点进行分析以寻找可用的销售渠道及销售关系。
策划目的：
建立一个目标市场能覆盖广大的城镇以及乡村地区的婚庆公司，使自己的公司在南阳市有立足之地。造福南阳人民，实现社会价值。
内容摘要：
通过对南阳婚庆礼仪公司的宏微观环境的分析，找到本公司的目标市场，进行市场定位，进而确定本公司的产品营销策略，并论述这种策略的可能性，使策划书得以通过并执行。
策划内容:
一、企业战略：
建立一个覆盖城市、乡镇，积婚礼策划、摄影、礼服提供、家具装饰、金银首饰，同时提供庆典、商业演出、开业庆典、周年庆典、剪彩仪式、开工仪式等业务的综合性、供产销相结合的公司。满足不同人群及商业组织的需要，实现企业的社会价值。
二、公司营销环境分析：
企业的营销活动受制于营销环境，要想使营销活动顺利进行，必须对营销环境做出正确的分析，然后积极主动的采取策略去适应环境。
1、宏观营销环境
人口因素：
1、据河南省民政厅统计河南省平均每天有2145对新人走上红地毯，其中南阳市最多，为约260对，这样算来每年就有约94690对新人走上红地毯。
2、随着社会大背景的转变，当代青年对婚庆服务的需求趋向多元化、时尚化、个性化、浪漫式。为满足这样的需求，就需要有高资质的婚礼策划师，而拥有这样的策划师将会是我们公司的优势。
经济因素：
1、据调查，在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。
2、快速发展的婚庆产业也存在着一定的问题。中国婚庆产业品牌成长还处在蹒跚学步阶段。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满不信任。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，亟须出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场脉搏，提升文化内涵，开发出符合市场的商品。要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。
一、行业分析
20世纪90年代初，功能饮料刚起步时仅有不到20亿美元的销售额。20xx年，世界功能饮料市场的销售额已达138.6亿美元，平均年增长率为二位数。中国功能饮料的市场，从20xx年之前红牛到20xx后的脉动、激活、他+她水的群雄争霸，销售额从20xx年的8.4亿元，激增到20xx年的30亿人民币，实现了每年两位数的的高速增长。
全球人均每年功能饮料消费已经达到7公斤，而中国才0.5公斤。有关方面预测中国功能饮料占软饮料市场的百分比将会在20xx年上升到20%。中国的功能饮料增长速度也会一直保持在20%左右，可见功能饮料还存在着相当大的市场增长空间。
以前中国的饮料分类标准中还没有功能饮料这个分类。国际饮料行业协会的规定，功能型饮料即带有保健作用的饮料，也就是说它在解渴的同时具有调节肌体功能、增强免疫力等保健作用。新的《饮料通则》有望年内出台。据悉，国家质检总局等部门已委托中国饮料工业协会、国家体育总局运动营养研究中心等机构对现行的饮料国际标准进行制定和修改。
《饮料通则》将替代原有的国标GB10789-1996《软饮料的分类》，《饮料通则》把目前市场上售卖的饮料归为11类，分别为碳酸饮料类、果蔬汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物饮料类、风味饮料类、特殊用途饮料类、固体饮料类，以及无法归入前10类的其他饮料类。
《饮料通则》实施以后，目前市场上饮料名称混乱的局面将得到规范。可以看出“功能饮料”在《饮料通则》中并无这一分类，较为接近的是“特殊用途饮料”，即“通过调整饮料中营养素的成分和含量，或加入具有特定功能成分的适应某些特殊人群需要的饮料制品。”该饮料囊括了运动饮料、营养素饮料和其他特殊用途饮料。其中，营养素饮料指的是“添加适量的食品营养强化剂，以补充某些人群特殊营养需要的饮料”，也就是说，如“脉动”、“激活”等添加了维生素、矿物质或氨基酸的饮料只能称为营养饮料了。
功能饮料的目标客户群狭窄相对于饮用水、碳酸饮料、果汁、茶饮料等大众性饮料，功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求，在饮料中添加了一定的功能因子，它并不适合所有人群。如：咖啡因具有降血脂功能，因此对含有咖啡因等刺激中枢神经成分的抗疲劳功能饮料，儿童不适合经常饮用。目前北京市消费者协会已经发布消费警示：儿童、老年人及患有血压高和心脏疾病的人应当慎喝功能饮料，普通人长期饮用也对健康不利。
二、竞争品牌分析：
表2-1 竞争品牌分析
品牌名主要成分主要功能广告口号价格新的《饮料通则》主要目标人群
红牛 B族维生素、氨基酸、咖啡因抗疲劳、提神醒脑累了困了喝红牛5元运动饮料运动员和符合功能的人群
尖叫维生素B6、氯化钾、维生素C、维生素B3补充多种营养成分，提神醒脑，补充体力，提高机体抵抗疾病用尖叫释放压力500毫升3.2元营养素饮料年轻时尚人群
脉动维生素B3、B5、B6，硫酸镁、维生素C补充水分，补充营养，补充体力和增强活力FOLLOW
ME营养素饮料年轻时尚人群
宝矿力水特钠、镁、钾、钙、氯等电解补充人体消耗的水分及电解质比水更滋润500ml 3.80元营养素饮料缺水情况下的任何人群
尖叫在广告中诉求大豆活性肽，而华东理工食品工程系系主任周家春教授说，肽其实是通过蛋白质电解而得到的，相比于蛋白质它更易于被人体吸收，但是大豆活性肽它对于人体的功效目前还没有被科学界确认。这样一种科学界都尚没有确认功效的东西，生产厂商怎么得知其功效的呢?另外，对于现今运动饮料中基本都包含的维生素B5、B6，周教授说，在运动前和运动过程中饮用包含这两种维生素的饮料，确实能对运动起辅助作用。所以，这些维生素只是对运动的人有帮助，而不是所有人。至于解渴，含有钾和钠离子的成分就可以了。还有雀巢在他出品的功能性饮料中诉求“ 培保因子”，其实培保因子就是膳食纤维雀巢方面说培保因子是他们公司申请注册的名字，其实质就是产品包装上说明的膳食纤维类麦芽糊精。原上海食品工业研究所所长、现任上海食品添加剂协会副主任的凌关庭认为：膳食纤维是一种由卫生部等国家权威部门认定其功效的成分，完全可以在产品包装上直接注明，而无须采用其他名称，企业这样的行为有吸引眼球的嫌疑。
由此看来，饮料的健康成分更多的时候是厂商用于宣传的手段，尤其是推出某一很陌生的化学术语更能起到很好的效果，与当年的不含PPA有异曲同工之处。
由上表可以很明显的看出宝矿力水特与其他的饮料最大的区别在于：
1. 强调补水和电解质，广告口号也是“比水更滋润”。
2. 没有打时尚牌和推出很独特的品牌概念。我们认为宝矿力水特现在在中国做得不好的原因不是产品品质的问题，而是没有进行有效的品牌概念的炒作。
尖叫，脉动等功能性饮料的成功，取决于独特的产品概念诉求如：大豆活性肽，再加上时尚独特的品牌概念。但同时我们又认为，功能只是一方面，在情感、体验、文化等高的层面塑造个性的品牌概念也许更受欢迎，所以我们认为只需抓住某一绝对优势功能进行产品概念诉求，最重要的还是个性鲜明的品牌概念诉求。
三、产品定位：
由以上行业和各竞争对手分析，脉动，激活虽然只能算得上是加了一些维生素和矿物质的营养型饮料。但是他们能在20xx年的市场上以功能性饮料的身份大获其胜，终其原因有以下三点：
1. 强有力的大品牌口碑，这些功能性饮料大多由康师傅，娃哈哈，养生堂这些大品牌出品，有很好的品牌口碑。
2. 良好的终端渠道，这些大品牌具有很好的终端渠道，为他们的饮料直接接触到消费者产生了一般公司无法比拟的作用。
3. 产品概念和品牌概念的炒做，大豆活性肽，培保因子等的产品概念加上时尚、运动、健康的品牌概念炒作，尤其是养生堂更是暧昧的推出“他+她-”的概念，在该市场上得到很好的市场反应和市场回报。
而宝矿力水特这三个条件可以说没有一个做到位，该饮料品牌只在国外尤其是亚太地区有一定的知名度，但在国内市场上，我们组对大学生进行随即访谈的形式了解到，对这个品牌，很少有人听说过，说明品牌知名度是非常低的。
终端渠道做得也不好，据我们组在徐州三个大型超市(易出莲花、大润发、家乐福)进行实地调查发现，在货架上并没有该种饮料得销售，那小型超市和便利店就更不用说了。
在中国，没有形成一个很强的品牌概念和进行强有力的品牌推广，我们在网上找到该公司在中国某电视台的17秒钟的广告视频，主要的品牌诉求和口号是：宝矿力水特比水更滋润。通过两个数据来说明的：一个是吸收速度是水的2.3倍，体内驻留时间是水的1.7倍。这个广告仅仅是从产品特性来诉求的，并没有提出某一个性鲜明的概念，而且只是列出数字，很难给人一种吸收快，驻留时间长的一种体验。我们知道消费者对某一品牌的诉求点是需要体验才能够真正感觉到的。比如脉动的品牌代言人是年轻时尚动感的王立宏，一句“FOLLOW ME”成为当时许多年轻人的口头语，传播率非常高。这就是体验的魅力。
但宝矿力水特有一个最大的优势，就是它的产品品质是这些竞争性饮料所不具备的，那就是：它是国家体育总局唯一指定运动员专用饮料，这足以可见该饮料的品质是非常有保证的。而且我们从该产品的公司网站上发现：只要人体在缺水的情况下该饮料都是首选，因为具有快速吸收水分的功能，而且人在睡醒后，运动后，感冒发烧，沐浴后和正常的状态下电解质的流失，都应该及时补充水分，因此大大扩大了该饮料的消费者范围，而不仅仅是年轻的运动的群体。
所以我们认为，不对该饮料进行进一步消费者群体细分，也不明确提出是特殊用途饮料，这两者都会让消费群缩小，不符合只要人体在缺水的情况下都应该喝宝矿力水特这一产品特征。
我们通过对“快”进行思维导图发散，得到以下几个符合的思维结点：涸辙之鱼、小李飞刀。然后通过体验营销中的感官元素来进行思考“快”的感受，得到以下几个：视觉：某动物抓猎物，触觉：碰到烫的东西，味觉：药片、中药的苦。来让受众从自身真切体验的角度真切感受快的重要性。
四、品牌概念重塑
我们从产品特性方面来看，宝矿力水特是一种补充对人体因出汗而减少的水分、电解质的健康饮料。它适当的浓度与体液接近的`电解质溶液，可迅速被人体吸收。其中含有水分与钠、镁、钾、钙、氯等电解质，在身体各组织间控制水的渗透作用，并维持身体酸碱平衡，是维持生命的重要成份。
在长时间的运动中流失的汗水含钠离子丰富，而钠离子和氯离子流失会使得身体无法适时调节体液与温度等生理变化，这时补充水分短时间内不足以应付电解质的流失。另外，一味喝太多的白开水，会稀释血液中的电解质，导致低血钠症。
因此不喝太多的水就能快速补充水分和电解质，控制水的渗透作用，维持酸碱平衡，是该产品的主要特性。我们认为喝普通的水也能补充水分，但速度慢，而且不能补充流失的电解质。而维持酸碱平衡与公司网站上说的健康的身体的呈碱性有矛盾，所以放弃平衡的概念。
即该饮料无论是补水分还是补电解质，最重要的一条就是要“快”!吸收快、补充电解质快，这是与普通水和营养型饮料最大的区别之处。所以我们组决定在“快”这个字上延伸出品牌概念。
五、品牌推广
20xx年的夏天已经过去，又是一个烈日炎炎，蝉鸣风长的夏季，随着气温逐渐升高，饮料市场的热度也随之升温。天津饮料市场的品类繁荣和竞争激烈的景象，不仅体现在中国饮料企业群星璀璨，世界饮料巨头也参与到这津京大市场来同台竞技，而且还表现在各种不同风格和卖点诉求的广告铺天盖地、市场终端的各种饮品琳琅满目、目不暇接。乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、 养生堂的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”、康师傅的“劲跑”、汇源的“他+她”、椰树的“热舞煽动”等功能性饮料，将是继“碳酸饮料——矿泉水——茶饮料——果汁饮料”之后今夏中国饮料市场的一个新亮点，功能性饮料将成为中国饮料的第五波主流浪潮。
在20xx年，天津大冢将会通过多种渠道和方式进行展示、宣传和沟通，让消费者了解什么是健康的电解质饮料，什么时候需要补充电解质等知识。天津大冢所要做的将不仅仅是产品的推销，更要传播一种健康的理念，让“健康饮料”的概念进一步推广、普及，深入人心。
宝矿力水特正处从功能性饮料转向打健康性的饮料的转型期，首先要明确这是两个不同的两个概念。中国软饮料分类标准》中给功能性饮料(特殊用途饮料)下了定义，它是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的饮品，包括运动饮料、营养素饮料和其他特殊用途饮料三类。可以说功能性饮料针对的是特殊的消费群体，但健康型饮料的侧重点就和功能性饮料不一样了。每个人都希望自己健康，健康是一个人做任何事的基础前提，以健康饮料面对是所有对健康意识较高的人群及学生。既然是宝矿力水特打健康型饮料，只要是热爱健康的人就是他们的顾客，因为快，极容易被身体吸收快;所以健康。
我们认为品牌推广应该达到以下三个目的：
1.教育消费者对快速补充水和电解质的重要性的认知，当身体缺水时光喝普通的水是不能达到真正解渴的目的的。
2.品牌知名度的提升
3.“快”的品牌概念深入人心。让消费者一提到快，就能马上想到“快”，即吸收水分快，吸收电解质快。
那如何把你健康饮料的理念进一步推广?让热爱健康的人们了解宝矿力水特呢?我们认为要以渠道和广告宣传为主，促销为辅。两手都要抓，两手都要硬。
2．广告宣传
消费者对快速补充水分和电解质的益处，我们主要从两个方面来引导：
1.软文的形式。
2. 面和网络渠道以悬念的形式。
2.1式主要通过报纸杂志媒体来进行，而且是以医学专家、国家卫生局官员、国家体育总局官员的身份来发表关于人体在缺水后不能盲目喝水，补充电解质对人体的益处，快速补充水分的必要性。为了能使覆盖面更广持续时间更长，我们认为应该成立专门的软文写手，定期写关于这类的文章，进行教育和引导消费者，这是一个持续不断的工程。
2.2悬念的形式，在报纸杂志上以平面广告的形式来表现。第一篇是：今天你喝水了吗?(待续);第二篇是：今天你真的喝水了吗?(待续);第三篇是：喝水还有假?对!人体在缺水的状态下，光喝普通的水不光不能真正解渴而且会让更多的电解质流失，导致低血钠症，很容易增加身体的疲劳感和肌肉痉挛。宝矿力水特，与人体体液最相似，富含电解质，快速吸收水分和电解质。不止解口渴，更解体渴!宝矿力水特，让你真正喝水，喝真正的水!而且在三篇平面广告下方只分别写出PO CA RI 必须要到最后一篇合并起来才能知道是宝矿力水特做的广告，产生悬念，并在最后一篇的下方写出全称POCARI SWEAT。
在各大门户网站和视频网站上以播客的身份上传标题为“有史以来最弱智的问题(待续)”的视频。在视频中记者在街头随机拦截行人，当然这些行人都是事先找好的演员。
一、对企业网站进行优化
网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优网络策划团队亘谷化等;
网站页面优化：页面布局，页面设计优化;
导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等;
链接整理：对网站的内外链接进行处理;
标签优化设计：对相关标签进行优化设计。
根据以上我建议：
1：网站设计要简洁，大气，能够吸引别人继续在网站上浏览，适合服装。
2：尽量使用文字加图片的方式，使网站易被人搜索到，尤其是GOOGLE搜索。
3：网上商城，要有购物的氛围。在节日即将到来之际，应该有相当的促销活动。这样能够吸引潜在顾客进行购买。
4：多几个在线联系方式。聊天工具很多，不要局限于QQ。让人易找到联系方式。
不过，要说明在线客服的时间。让你的顾客容易找到你。
5：支付方式不要只局限于银行汇款，现在支付宝，贝宝，财付通等也逐渐的被人们接受。6：商品的拍摄技术需要提高，建议商品的图片加上边框。时刻为企业做宣传。
7：商品的描述，简洁，易懂。但不要只写个规格。要更加专业些。
8：邮寄方式，应该写上。并写上邮资，让顾客清楚些。
9：退换货的说明，应该写上。
10：时刻房地产策划师考试检查一些链接，杜绝死链接的发生。
11：为了增加有效率的访问，可与同行业或同性质的网站(但不是竞争对手)作友情链接，
为了不影响版面的花乱可采取三种形式的链接
1)、文字链接，
2)、BAR的链接，包括交换广告的链接
3)、LOGO的链拉
要注意的是，时刻检查，对方是否为自己加上了链接。链接的图片是否清晰。
二、营销分析
1.关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等
技巧(1)：选择关键词
选择错误的关键字将使您的努力付之东流。相反，一旦选择了正确的关键词，你就可使网站访问量飚升。
以下有几个很好的关键字选择原则：
A)把自己放在来访者的角度上去看问题
B)找出你的竞争对手所使用的关键词
C)尽量使你的关键字词短小
D)选择合适的词组组合
如想在“韩服”这个词组上得到第1名的排位简直是浪费时间，而且用户得到大量的页面经常被十分轻松放弃，单个关键词得不到目标流量，很多用户意识到用2-3个词组组合最佳，如组合：便宜韩服，时尚韩服，美女韩服
对YAHOO的注册不能草率了事
原因：YAHOO是目前最重要也是最难进入的目录，提交信息会被真正的编辑审查，所以要按信上的指示做。
如例：
1)确定查询关键词，以瓷砖为例
2)确定在商务策划师YAHOO网站中相应的目录下提交正确的URL进行注册，如：商业与经济――公司――建设营造――地面，墙壁及天花板――瓷砖。或者：区域――国家与地域――中国大陆――省级行政区――福建省――商业――建设营造――瓷砖
3)注册工网络策划亘谷公司作比较烦琐，但请耐心注意以下几个问题：
――从YAHOO中文首页逐层查找到最具体适合的页面
――注册时注意提交有内容的页面，不一定是主页
――提交前要检查页面中是否有死链接
――不要试图使用太多的图像，以避免下载时间过长，不要有任何“正在建设中”的网页
――不必加入有感情丨色彩的关键词，internet中常用的一些词汇不要用，如homepage,www,web,webpage……
技巧(2)：网页标题或摘要中一定要含有查询关键字
即使您排在搜索结果的第一位，点击率既可能高至90%以上，也可能低至10%以下，决定因素是您的网页摘要的相关性。
而用户判断相关性的首要因素是您的网页标题或摘要中是否含有他输入的关键字。所以您一定要配合您选择的关键字，
认真填写您的网页摘要，使您的网页摘要与各关键字相关，以吸引访问者。
登陆搜索引擎：首先必须先写好自己网站提头(标题)和简介，做到每个搜索引擎登陆时注册填写网站介绍一致。
文字突出产品，简单，概括性强。
搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效;
链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接;
目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系;
产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等;
营销页面分析：营销页郑俊雅网络策划顾问面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等;
营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓;
后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析;
价格分析：价格如何，合理性等。
三、整合推广
网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法;
外部链接推广：友情链接策略的使用;
病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用;
其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。
信息部的组建
信息部要完成的任务：
1：有专人负责网络的代理，合作，求购，供应等消息的收集及整理，让自己走在互联网的前端。
2：完善网络营销平台，注册阿里巴巴，淘宝网，拍拍网，易趣网，利用这些平台，推广自己的产品。
3：有专人负责阿里巴巴及其他网站，要保持时婚礼策划师培训时在线状态，及时回复客户的提问。做到第一时间回复，回复要专业化，固定化。
4：有专人去注册各大BBS，搜索引擎，发布商品消息。
5：EMAIL回复，时间最好在一个工作日内。
6：对公司的网站要每天更新，哪怕更新的只是一个小小的图片。
电子商务的运作
1：注册阿里巴巴，淘宝网，拍拍网，易趣网，用户名尽量保持一致，用户名应该让人容易记住。
2：研究产品的特点及卖点，为商品的推广做好准备。
3：商品描述页面，要专业化。包含：商品规格，商品使用时应该注意的事项，邮资说明，支付方式，退换货的说明，客服在线时的说明。
4：企业在阿里等网站，要有统一的店铺设计。设计要简洁，突出企业的专业化，也要能够俊雅网络策划体现出产品的特性。
5：分析各大网站，同类别的产品，制定合理的价格。
6：在一些节日来临之际，做适当的促销活动。
7：产品邮寄时，包装要有公司的标志，加上一个公司的小卡片，询问顾客的满意程度。
8：根据产品的特性，在社区里通过发贴，进行适当推广。
9：在售前，售中时，客服回复要热情，百问不厌。
10：做好售后服务，对要求退货的顾客，处理好。
一、活动主题
“珍惜地球资源，转变发展方式，倡导低碳生活”。
二、宣传活动目标
地球日期间，紧紧围绕“珍惜地球资源，转变发展方式，倡导低碳生活”这一主题，借助地球日宣传活动平台，提高社区群众对国土资源国情的认识，普及有关科学技术知识，引导全社区积极参与节约集约利用资源、减少碳排放、促进经济发展方式转变的实践。
三、宣传活动内容
1、在志愿者网站发布活动方案。
2、社区公开栏进行宣传。
3、编写分发宣传材料，向社区群众宣传国土资源国情国策。
4、组织社区全体工作人员积极参与主题活动。
四、活动要求
(一)高度重视，精心组织。社区要高度重视，认真部署，围绕主题，落实具体措施，组织开展形式多样的纪念和宣传活动，确保宣传活动有声有色的开展。
(二)创新形式，营造氛围。社区要充分利用自身优势，围绕活动主题，创新活动形式，采取通俗易懂、公众喜闻乐见的形式，开展集知识性、趣味性于一体的宣传活动，努力营造良好的社会氛围。
(三)认真总结。活动结束后，社区认真总结，将组织开展活动的情况(含图片)上报相关部门。
一、营销部主要完成工作
1、会议接待方面
营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元（会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元）12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万（在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右）。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。XX年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：
a、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。
b、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器。
c、xx的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室（包括自己的办公室）及时清理出来，以保障会议的成功举行。
2、客户的开发与维护。
a、客户开发：XX年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等（网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。XX年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间）。
b、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因：
一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店。
二是公司更换了负责外联的负责人。
三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作。
四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。
其次我们将积分兑房的面延伸到棋x，使得长期在棋X消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房x牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。
第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。XX年共计发放金卡17张。
3、旅游市场的整体开发
一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间（旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右），共计为酒店客房带来的收入为57929元（平均房价约为145元/间）。
除旅行社外，XX年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元（平均房价为199元/间）。
XX年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元（其中由会议所带来的餐饮收入为131484元）。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。
二、营销部在工作中存在的不足
1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺
营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去XX年长x市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、与宾客间的互动不足
营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。
3、新兴市场与新客户的开发力度不够
XX年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。
三、XX年工作计划
1、努力使散客的入住率上一个台阶
XX年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具（网络、报刊、杂志及短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
XX年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市（张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等）进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
XX年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合，以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
5、具体的目标明确
a、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
b、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
c、由营销部带来的餐饮收入突破40万。
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。
一、环境分析
（一）企业发展的宏观环境分析：我对市场的考察以及对常德装饰行业的简单了解。
1、人口环境：伴随着常德市场房地产行业的蓬勃发展，越来越多的人也掀起了购房的热潮。简单的考察以下购房人群的年龄结构。20—45岁的人群占整个市场的80%，这种人群的消费观念新潮，对设计理念的要求新颖。这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向。
2、经济环境：常德的消费水平可见一斑，从多年的经济发展趋势来看，常德的经济是呈现快速进步的，当然还有一点我们应该注意的是在常德购房的人群外来户也占一定数额。 （这些人要么有钱真心求购，要么抄房）
（二）同行业的环境分析：做了一个简单的SWOT环境分析供参考：
劣势：公司已经有了一定的品牌效应，但是影响力不够。
启示：加大宣传力度，争取市场部的业务量。
优势：公司起步早，有一定的客户资源，以及人际关系，又是本土企业，企业文化先进，经常可以感受先进的市场营销理念。公司相对较大。设计水平相对较高，服务水平出色。签单率高。公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。启示：继续加强自己的优势，注重对员工绩效水平的考核，考核方式，采取Y理论，注重对员工的尊重。
威胁因素：一些小公司会利用材料的低劣，报价低来吸引顾客。对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率。常德家装行业本身的相对与其他城市而言虽然好很多，也因为有常德家装协会的存在，而使一些游击队，和非法的材料商少了很多，但还是没有杜绝，所以对我们也有一定的影响。
启示：听闻今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高，然而装饰公司相对去年却没有什么变化，这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性，这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大影响。我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式，做材料的质量价格明细表给消费者以诚信。另外加大市场部分散，抢占市场占有率，这样也可以在跗面也加大了宣传力度，
机会因素：装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及常德经济的发展这将有利于常德装饰公司的发展。
启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。
（三）公司内部微观环境的分析：
1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议采用成本分析法做人力资源需求分析而不是盲目扩大数量，同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式（找到别墅的一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间）我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。
2、设计部：注重设计理念的新颖性，另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。
3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。
二、市场营销：
（一）促销：虽然公司成立时间不短，但是在资金上，我们本着节约的态度，可以把资金的有效利用率摆在重要的位置。我个人认为：
1、广告投放的选择问题，相对于报纸的短期时效性，我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标（一般不用超过一个月，和摆台的时间差不多即可）当然还可以用赠送我们公司的文化衫等手段做宣传。
2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销（注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励）等等。
3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。
（二）目标市场：
1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。
2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大的有一定品牌的公司。所以我觉得因该把人群目标定在以下几个层次中：
（1）工薪阶层，有稳定并且有不错收入的 人
（2）小资阶层，家里有一定经济基础的人
（3）在商界有成就，有雄厚经济的人
（4）事业单位，有经济，有身份的人
（5）政府部门，酒店，商务楼等
（三）营销创新：由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石工板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的，这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念。
三、准备工作
1、制作样板房：包括两个方面，一方面是家居样板房（三室一厅），装修配套完备，因为别人看到的是公司设计出的整体效果，超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同的图案（卧室、客厅、儿童房、书房、 KTV、茶艺馆等），尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、样品册、光盘、销售软件、网络只能抽象的对我们产品作介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。
2、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标也是自然水到渠成了。
3、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平、公正”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划，没有有效的行动也是一句空话。
四、针对性市场开拓及策略
针对不同客户价格也不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与客户商谈业务。
1、高档小区陌生拜访，告知自身公司的差别，让每个消费者从无知消费转化为有知消费。告知市场新的流行趋势形成得到市场问卷调查表。
2、拜访房地产公司流程：
（1）、市场需求形成告知，提供市场问卷调查表。
（2）、引导性的销售模式的告知。
a、您装修准备投入多少钱（5万左右）？
b、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的？
c、您看一下样板房，您装修的投入计算。
d、我们公司可以家装分期付款，免担保免抵押零利息，最高可带20万，可分三年还清，而且方便快捷，只要您在我们公司签订了装饰协议，只需一张信用卡，就可办理！
（3）、填写问卷调查表，取得房地产商的资讯。
五、市场维护和深化市场策略
1、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解公司毕竟是有局限性的，最好在新竣工的小区做宣传活动，效果也比较理想。
2、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等做公司宣传，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。
3、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大广场份额，达到迅速占领市场的目的。
4、与房地产商经常沟通，搞好关系，希望房地产商可以提供一些客户信息以及新开楼盘的消息，请房地产商提供尽量多的帮助。
扩展阅读
策划书一般都是根据活动的具体情况来制定，好的策划书要将所有工作合理地分配给工作人员。策划书好比是你做的项目名片，策划书写好了之后，工作才会更顺利，怎样制定好的岗位策划书来吸引投资呢？想要更全面地了解创意营销策划书的相关知识不妨来看看这篇文章，相信您在本文中有所收获！
一、活动背景
本次营销策划大赛为积极响应大学生自主创业、校园创业的政策，培养大学生就业、创业意识，同时提高团队协作能力，以大学生自主创业的“薯当家”为实践平台，进行营销策划与实战演练。提高大学生的实践能力，为以后的工作就业提供宝贵的演练机会
二、活动目的
此次营销大赛是以锻炼大学生创业营销的思路为主，为有创业梦想的同学提供一个实践平台，与此同时锻炼他们的组织协调能力。
三、活动要求
参赛对象：鲁东大学全体在校学生
比赛报名方式：
一、由鲁东大学学生委员会创新与实践部召开各院学生会实践部（社团部或秘书处）负责人会议，传达通知比赛规则，由各院负责宣传到位，以学院为单位统一上交报名表至五餐四楼404室。（报名截止日期11月28日晚）
比赛流程：
1、初赛评选10份优秀策划进入决赛
2、进入决赛的团队进行策划PPT展示
3、决赛团队进行实体营销
比赛详细赛制：每个学院从本学院报名的众多参赛团体的策划中选出一份优秀方案推荐进入初赛，由评委进行评比打分，选出10份最终进入决赛；进入决赛的各团队对自己营销方案的讲解等方面做综合测评（制
作PPT并进行展示），占总成绩的30%。大赛实行团体赛，每学院3人组团，营销方案自定，进行实体营销，在规定时间段内，统计各自的营业额。最终以70%的比重计入总成绩；实体营销活动结束后，，根据两项成绩汇总，最终评出
一、二、三等奖，营销方案最佳创意奖等奖项。
四、活动时间及地点
时间：11月25日至12月10日
初赛地点：五餐四楼多功能厅
决赛营销地点：鲁东大学整个校区范围
五、大赛活动流程；
1、大赛组织宣传及报名（11月25日至12月3日）
前期宣传：
（1）海报：在宣传栏贴出本次活动简介及报名事宜海报解说。
（2）横幅：五餐三餐天桥
（3）与校电台，电视台联系，对本活动进行介绍及公布活动进展情况。
2、比赛详情
大赛分为决赛分为两个阶段。第二阶段为营销策划的PPT展示，各团队展示时间为3-5分钟，由评委进行评分。第二阶段为实体营销，由各团队在学校内部或周围销售薯当家产品提货券，根据销售金额排名，比赛为期一周，大赛期间允许学生使用任何合法的促销手段对团队所选商品进行推销，由电视台或者团队个人对自己的营销过程进行拍摄照片或者录像，存做大赛总结阶段使用。
六注意事项及奖项设置（详见附录一）
附录一
一、注意事项：
1、参赛团队应分工明确，有计划的组织运行营销活动，防止资金丢失，提货券遗失等现象的发生。
2、每天按规定时间到指点地点（暂定薯当家店面）登记并领取好提货券，活动结束后所售出的提货券数量应与销售总金额相符，如若因管理不当或销售不当，造成提货券丢失或销售金额不符，由该团队自费赔偿。
3、销售手段应遵循市场准入规则，不准采取强制买卖，恶意欺诈的手段，一旦查处，取消参赛资格并接受相关惩罚。
4、参赛团队的一切销售行为及个人行为应符合鲁东大学校规校纪，如若发现任何违规行为被学校查处后果自负。
二、评分标准：
1、营销方案新颖有创新意识，不老套（20分）
2、讲解生动，能充分表现出营销主题以及大学生团结协作，自主创业的核心理念（20分）
3、灵活机动，可实施性强（20分）
三、奖项设置（奖品和证书）：
一等奖一名；二等奖两名；三等奖三名
创新营销奖1名
附表一报名表格
六、活动报名时间和要求：11月15日——19日
（一）外院参赛者最迟可在11月24日之前报名；
（二）参赛队伍人数为4人（不分性别、班级、学院）；
（三）团队需有自己队伍的口号和名称，同时统一比赛服装；
（四）经济与管理学院的参赛者到各班班长处领取报名表，由各班班长统一交由社团工作人员；
外院的参赛者采用电子邮件报名的方式，到社团博客（博客地址：xxxxxxx）下载报名表，填好后发至邮箱@。
七、活动时间轴
（一）宣讲会：宣传本次活动，说明作品和团队要求，解答参赛者在
参与活动中遇到的问题。
1、时间：11月19日（星期五）晚上7:30
2、地点：宪梓楼208
（二）初赛
一等奖（一组）：奖金200元+奖品+证书+综合评测3分二等奖（一组）：奖金150元+奖品+证书+综合评测2分
三等奖（一组）：奖金100元+奖品+证书+综合评测2分最佳创意奖（一组）：神秘奖品
九、社团工作人员联系方式：
黄婷
陈怡君
前 言
随着经济条件和教育水平的发展，教育信息化已经成为一个不可逆转的潮流，广大求新、攀高的青年学生更是成为一个巨大的潜在消费群体。在这个电脑技术、网络技术已经普及到社会各个领域的社会里，作为二十一世纪的大学生，对信息技术相关知识的渴求是不言而喻的。因此，电脑也就成了高校里大学生最喜爱的设备。随着大学生的规模不断扩大，可以预见买电脑的大学生会越来越多，所以校园这一巨大的市场一定会有广阔的发展空间。
一、市场分析
(一)市场环境特点分析
1.人数规模大且具有集中性。随着学校的不断建设和近年来的连续扩招，在校人数不断增长，对于商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场的不可忽视的一大份额。而且，校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效地宣传，这样花费的成本相对较低，有效信息传达也比校园外市场更迅速更直接。
2.信息的封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要靠同学们的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈的口碑，但对消费品的选择还是有一定理性认识的。
3.消费的延续性。校园市场是有未来导向的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。
(二)电脑消费市场前景
大学生是电脑高端消费的潜在消费群体，全院上万人的消费市场，市场集中，消费者流动密集，信息传播迅速，学生对电脑价格、行情、服务的不熟悉都需要用知识去引导。而且到目前为止还没有那个电脑商家整理这个比较杂乱宽广的市场，统一学生的电脑消费市场导向，完善服务和售后服务精细科学的内外管理，帮助他们拥有正确合理的消费和消费理念，所以学生的消费是比较盲目的。作为电脑商家的目标顾客群，大学生市场的消费现状在某种程度上决定着运营商的未来业务发展，必须引起电脑商家的足够重视，努力开拓这一市场。
虽然校园市场不具备生产能力，但是作为一个消费市场来说，巨大的市场潜力必然会使校园市场研发和拓展进入白热化，但是校园消费市场又不同于一般消费市场，具有很强的特殊性。校园市场所蕴含的市场价值主要体现在三个方面，即校园市场是企业品牌在年轻人群中树立和推广的绝佳领域;校园市场具有很强的终端可控性销售渠道网络前景;校园市场原生态内容是未来各个领域所共求的不常见内容。将这三个方面进行合理嫁接，打造完整的校园市场价值链，从而在校园市场开拓和发展中形成一种极佳的良性循环，为扩大校园市场份额和大幅提高校园市场回报奠定良好的基础。
二、营销策略
(一)产品策略
根据调查了解，现在的在校大学生，在选购电脑时，有 67%的学生会选择笔记本电脑，他们认为笔记本电脑不仅美观大方，而且携带方便，可以满足不同场合的需求。所以在电脑推广时，可以先以联想、戴尔等备受青睐的品牌笔记本电脑为主，在获取学生注意力的同时也可介绍其他的品牌及台式机。
另一方面，大学生追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，他们具有求新求奇求异的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同学更忠诚于“这个产品时为我特别量身定做的”。据调查在校大学生有很大一部分在意自己的物品是否和别人的相同，他们追求自己的特点和不同之处，在价格相差不大的情况下，有很大一部分学生愿意接受个性化的产品。因此，对于他、有个性化的顾客提供个性化定制服务，在原有外形上通过一定的技术添加个性化设计元素 (如姓名、头像、座右铭等)。
(二)价格策略
大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但在价格上则只能接受低端价格。在大学生心目中，品牌既是一种质量的象征，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。根据调查，大学生喜爱的品牌依次为联想、戴尔、惠普等，分别占31%、21%和15%。但是过分的低价会造成对品牌忠诚的恶化。调查结果显示，大学生可接受的价格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的'占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%。可见，绝大多数大学生认为3500—5500元为心仪电脑的可接受价格，为了符合大学生的需要，所以建议电脑商家对机型采取高低搭配定价方案，建议定价为4999和5999元。
(三)渠道策略
1.专卖店。大学生选购电脑的地点，主要分布是专卖店56%排在第一位，其次是一些大型电脑城占38%排在第二位，最后是有6%的学生会选择网上订购。总体情况就是专卖店仍然是大学生最喜欢的购买点，因此在资金允许的情况下，应该在大学校区附近开设专卖店，销售联想等品牌电脑。一方面以便统一管理(掌握专业知识、统一服装、做好礼仪。无论是独立专卖店，还是各个大型商场只要是联想等经销店的每位员工的服装都要配套整齐起来。给顾客一种专业化让人信赖的感受。并且各个员工都应该受到严格的产品和礼仪培训)有助于提升牌子形象，另一方面可以统一定价减少中间商设置的差价，以便大学生就近购买价廉物美的产品。
2.在学校组建团队分销代理。目标是服务同学并发掘电脑销售的未来人才，利用广大的学生资源进行自我开发。现今的大学生，很多都希望可以得到更多的社会实践机会，所以渠道建设的成本将会很低。抓住这一点，直接在学校招聘校园代理，他们的任务除了销售，主要是及时宣传、调查、跟进，并负责学校卖场的组织和促销，以及定期的一些活动。校园代理应覆及学校的每个系别，每个系别至少有一个校园代理者，重点是对新入学的新生进行调查，宣传和市场咨询。设立奖励机制和淘汰制，激发他们的热情并对他们的工作表示肯定。成立这些分销点后，要经常对校园团队进行知识和技能培训，使他们的能力不断提升。
(四)促销策略
1.每学期开学的第一个月，进行校园团购促销。
凡在此期间购买某品牌电脑即可享受团购价格，每位购机的同学将拥有某品牌特送嘉宾卡，其作用是可参加定期的幸运抽奖，还可凭此卡推荐五位朋友购机，不但朋友可享受优惠，自己每次推荐成功都可获得礼物，如U盘等。促进人际关系营销;对不急于购机的同学可填写购机意向卡，将来购机时可凭档案中的记录享受特殊优惠;对“购机意向档案”进行整理，经常邮件问候，提供优惠消息和新闻给这些潜在消费者，以达到最大限度的预售效果;对于购买者，提供接送服务。提供该服务，会提升顾客对该品牌的美好体验，并且能够获得一种被重视的满足感。而这些情感上的体会对培养顾客忠诚非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。这些活动的实施，需要校园团队配合工作，效率和成绩都会很好。
2.赠送带有品牌标志或品牌名称的、时尚的、流行的衣服、帽子等物品。
大学校园是一个人流密集的地方，一件富有新意的衣服(必须在同学可接受的范围内)可以招来无数双眼睛。当同学穿着这样的衣服走在校园里或走在世界各个角落，他就是一个品牌的免费宣传员。人们从他身上获取的品牌信息要比从其他途径获取的信息觉得更可靠，更值得信赖，而且可以给人留下深刻的印象。这些物品的发放也可作为每个月幸运抽奖者的附加奖品。
3.赞助学校举办的赛事、晚会等有影响力的活动。
企业赞助学校举办的赛事、晚会可以让品牌走进同学，让同学感受品牌的真诚，同学将会被这一份关切而感动，一个良好的品牌形象将在同学们心目中诞生。有时学校的赛事、晚会都会制成视频在学校的网站或其他网站传播，这也为企业的品牌赢得更多的展露价值。比如赞助学校每年的迎新晚会、求职技能大赛等。
4.举办有新颖性的各类校园竞赛，吸引大学生的眼球
由于大学生是一个正接受着高等教育的群体，他们渴望有一个展示自己的平台，或是为日后职场生涯增加经验的活动，因此他们乐于参加各种知识或技能竞赛之类的活动。企业可以借助此类活动，做到真正吸引大学生的眼球，并通过活动将企业品牌背后的文化传输给大学生，为其品牌忠诚度打下基础。竞赛应该尽可能的吸引更多的大学生，不分年级、专业、性别，人人都可以参加，人人都可以挑战，而且企业应该尽可能的扩大竞赛的影响力，争取得到学校的支持。
5.在校内制作海报和发放宣传单。
校内海报制作量每天都比较大，但多数不认真，所以设计海报内容要精要、具体，可以加入一些学生感兴趣的话题，是内容具有吸引力和感染力;宣传单同海报一样，设计要新颖，让学生保留宣传单时间越长越好，可以在他们无聊时看看，避免拿到宣传单后马上就扔掉，达到最大的阅读率，因此要在宣传单上印有品牌电脑系列的基本资料、促销活动、人性化的售后服务的具体内容。
结论
市场营销策略选择决定着企业成败，电脑是一个包含了技术、应用、时尚等诸多元素的产品，在信息科技发达的今天，电脑对于大学生的吸引和运用是巨大的。企业在利用这个优势的基础上，再充分了解市场环境情况和消费者需求特征，从而对营销策略进行不断创新。只有这样，企业逐步提升品牌影响力和产品吸引力，才能赢得广大的消费者。
现在市场竞争越来越厉害了，我前几年开的影楼面临着巨大的竞争压力，为了应对这些压力，我也想出了很多的办法，其中网络营销是一种很不错的选择。
网络营销也就是在网站上做广告，这就需要我对各种网站的了解了，我只有联系谷歌，让他们给我投放广告，这是一种省时省力而且有效的策略，是一种被证明很好的广告投放方式。
不过在我投放广告前，我还是会做好市场调查的：
一、市场分析
我们主要是采用网络为主要渠道进行客户的开发，以实体店作为辅助开展网络营销。所以我们的目标客户就分为两种，一种是网民，具有上网习惯，习惯通过网络来获得信息进行网上购物，具备这一特征的结婚人群是我们的主要目标客户，一种是直接通过门店上门的客户，通过网络来进行维护和开发。通过他们进行网上平台的推广活动，通过口碑的形式实现网上的预约和订单。这也符合网络营销口碑营销的特点，更具有针对性。
主要目标客户的特征：
地域：主要是以__及周边县市为主，辐射整个__省。
学历：大专和本科
性别：男性和女性区分开。
办公位置：写楼。
消费类型：感性消费为主，混合时尚消费。
二、宗旨及商业模式
宗 旨: 实施全面的网络营销进行服务开发和获得获得更多的客户;
我们提供的不仅仅是一张张照片，更是一种珍藏和时尚;一种积极乐观的现代生活方式;
商业模式: btoc的商业模式、网络品牌的推广、潜在客户的开发;
网站和实体店面相结合。
三、产品概述
婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售,服装定做。
四、营销性的网站建设
精确设定网站目标：明确网站想让浏览者在网站上面做什么。由于影楼产品大概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。我们设定的目标有实现网上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、网上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。
五、网络营销人员的管理和绩效考核
六、网络营销效果检测和评估
七、营销组合策略
新产品开发策略：针对网络目标客户的特点，在现有产品基础之上进行新的服务的开发。主要主要针对竞争对手的优劣势分析，有针对性的进行短期产品开发。
产品的定价策略：针对网络目标客户的特点结合门面店价格制定不同方式的定价策略。主要分为门面店价格、会员价格、网上预约价格、节日促销价格
1、 根据不同时间和节日进行促销价格的制定，限定人数的价格优惠活动。
通过不同价格的制定，吸引不用客户的关注，增加网站流量，通过网站增加客户到门面店的机会。给予客户不同多样的选择。
2、 借助门面店价格对到店咨询的客户没有直接成交的客户，只要客户在特定时间内在网上进行预约的客户给予打折的优惠。目的是通过网站平台提高客户的转化率。
3、 对客户进行会员制营销，在网上进行注册成为会员享受折扣价格，以达到客户资料的收集。积累大量的客户资料，方便进行客户的定期开发。对会员进行级别的分类。不同的会员给予不同的价格和增值服务。
4、 根据网上预约方式的不同进行价格的制定，直接在网上进行预订的客户制定相关价格优惠，通过网上客户咨询后到门店的进行价格制定。对通过网站获得信息直接到门店的客户进行不同的价格制定。
多样的渠道建设策略：主要通过网站为主要的平台结合实体店面和我们的客户三方三方共建多样渠道。
1、体验式营销: 通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。
2、 网站本身：增强网站本身的营销功能和客户体验功能，让客户获得更多的管全面的信息。更完善更新颖的体验。增加客户驻足网站的时间和反诉浏览的次数。通过网站增加客户的信赖感，达到客户进行口碑宣传的作用。
3、 结合实体店达到对网站平台的宣传，让实体店的员工对进店的客户进行网站宣传，使客户进行网站访问，借助现有的平面媒体，如标志，名片、宣传册等一些列的工具进行网站平台的宣传，进行线下的网站推广。
4、 通过客户即一种合作伙伴营销策略：建立客户转介绍的一种模式，给予客户一定的佣金。让客户成为我们合作伙伴，成为我们的销售人员，通过建立这个模式达到客户转介绍的目的。借助网络平台实现对客户的管理。
促销策略：借助互联的多媒体手段实现对客户的增值促销，给客户提供电子相册制作服务，结合其他产品进行组合。
八、网络营销工具选择：
开展网络营销的根本和基础是如何提升网站的流量，如何让我们的网站呗跟多的潜在客户所知晓访问。这是我们开展网络营销的第一步。也就是网站的推广。当然网站的推广网络营销中相当重要的份量。
搜索引擎推广：主要以付费的网络推广和seo进行网络推广。在进行搜索引擎推广的过程中，侧重点主要放在关键词的选择上面，更精准的进行关键词选择。主要以目标客户为主，不盲目追求网站流量。主要工作放在数据调研上，通过数据收据进行关键词的投放和优化。
网下推广：借助线下的平面媒体：名片、标志、彩页等一些列的传统媒体进行网站的推广。
社区、即时通讯、博客：通过qq群发，论坛发贴、做博客等方法。进行网站的推广。
病毒式营销：主要是借助客户的力量，我们通过给客户提供电子相册的制作。客户可以通过现有的qq空间、博客等工具进行传播。来推广网站和网络品牌的建立。
许可式电子邮件营销：通过网站使得客户进行注册，提供客户的邮箱，获得许可营销，对客户进行定期的产品和信息的发送。通过发送节日祝福等信息进行邮件营销。
体验式营销: 通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。
九、网络营销部门的设立
1、运营经理：负责对相关人员的管理和考核，进行营销策略的制定和活动的开展。
2、网站客服人员：负责即时和网站浏览者进行交流，解决浏览者的问题，主动和客户进行交流，吸引客户让客户到门店来。随时接听客户电话。
3、网站推广人员：负责通过网络营销工具增加网站流量。更主动网站的目标客户。
4、网站文案编辑：来实现网站目标，通过网站的文案写作，实现创意营销，吸引客户进行网站浏览。引导浏览者采取行动，取得客户的信任。
面对如此竞争，我这些应对方法还是不够，我还是要继续努力的提高影楼的知名度，为顾客提供更好的的服务，这才是做长久生意的最根本!
也许还有很多事情需要我来解决，作为一个小老板，给自己打拼，就不能有怨言，社会主义社会不养闲人，多劳多得，这才是公平。我的影楼也是从刚开始很小规模一直做到一家效益不错的影楼，我付出的巨大的努力，当然我的付出是得到了很好的回报的，这就给了我更多的信心。
前言：为贯彻经济学会“普及经济知识，提高实践能力”的宗旨，提高在校大学生营销策划能力，经经管学院团委与经济学会研究决定，经济学会将继续举办第七届创意营销大赛。
一、大赛主题
激发创意灵感把握营销时机
二、参赛时间
XX年4月上旬—XX年5月上旬
三、参加对象
安师大全日制在校本科生
四、参赛形式
团队形式参加（4—6人），包括队长一名。鼓励跨年级、跨专业、跨学院组队，强强联合。
五、比赛进程
（一）比赛报名：4月9日—4月11日。经济管理学院学生统一下载报名表，填写完毕后将电子版发至。非经管学院学生统一至一食堂门口报名点报名。（报名表见附件）
（二）作品提交：报名结束后，根据大赛所设置的主题（主题详见附件），撰写创意营销策划书。由专业教师针对策划书撰写以及营销实战具体操作展开专项培训，并对大赛所设置的主题进行解说。4月18日晚23：00前上交创意营销策划书（纸质版+电子版）。电子版发至邮箱，纸质版作品交于一食堂工作台。
（三）初赛：4月20日，由专业教师组成的大赛评审团依据各团队营销策划书筛选20支团队进入复赛（营销实战）。
（四）复赛(营销实战)：4月底，由“乐天玛特”大型超市全程赞助支持。超市提供商品，大赛组织方申请场地。各团队对各自分配的商品进行实战营销。最终筛选12支团队晋级决赛。
（五）决赛：5月上旬，圆形报告厅。各团队进行PPT汇报及现场答辩。现场颁奖及表彰。
六、奖项设置与学分认证
对于参赛同学，优胜者将给予一定金额实物奖励，且按规定组织素质拓展学分认证，认证纳入B模块即专业技能与职业导航。以下各项分值只计最高分，不得重复计算。具体分值认证如下表：级别学分认证参与三等奖二等奖一等奖班级0.2————院级0.40.60.81.0
七、注意事项
1、各团队报名时需标记队长（默认为报名表第一行），并留下队长联系方式，以便通知大赛的相关细节。
2、各团队所提交的创意营销策划书，需在作品封面标注团队名称及团队各成员基本信息。具体包括姓名、学号、性别、学院、年级专业、联系方式。
3、大赛期间如有疑问，请联系大赛负责人
一、活动背景：
既去年首届城市生存体验活动之卖报大赛 秀出你的梦取得圆满成功后，第二届城市生存体验之关爱助学 创意营销大赛 即将拉来帷幕。仍然坚持以磨练大学生意志，培养大学生独立自主精神为出发点，积极响应十八大关于建设美丽中国、实现中国梦的指导思想，着力挖掘大学生在实践活动中的创新能力，为国家建设奠定必要的`人才基矗。
最近，整个校园被一些热点所包围，十八大、各部门招新活动、支教志愿者招募以及最受学生关注的奖学金的评定，学生以高涨的热情参与到各项活动中，正体现了师大学生的激情活力和开放的心态。
汇聚校园焦点，关注大学生特别是贫困生的成长，此次活动比以往更加注重对大学生的人文关怀，以关爱助学为目的，通过有趣的创意营销比赛以及丰厚的奖学金，吸引在校学生积极地参与进来，此次活动势必在今年秋季的校园中掀起一阵营销热潮。
二、活动介绍：
（一）活动名称：第二届城市生存体验活动——关爱助学创意营销大赛
（二）活动主题：激情、创意、协作、助学
（三）活动口号：创意营销大赛，奖学金无处不在！
（四）组织机构：策划主办单位：湖南师范大学市场开发部
赞助单位:乐天澳得利7%饮料有限公司
（五）活动内容：
1、此次营销大赛由六个环节组成，校园海选，活动开幕式、营销专题培训，团队创意营销，闭幕式即颁奖典礼，城市生存体验形象大使的评选，制作城市生存体验语录特辑。
2、比赛具体流程：
初赛：根据营销方案进行选手的初步筛选，重点考察其营销策略的可行性及团队执行能力，并对自由组队的选手进行组队。
复赛：由两个环节组成：团队展示：4分钟营销计划ppt演示及一分钟团队介绍；评委提问：团队展示结束后，评委对营销方案的可行性和团队危机的处理和执行能力进行重点考察。
专业营销培训：复赛结束后对到场的选手进行进行专业营销培训。
主讲人：张天豪讲师
7%长沙总代理营销部经理
创意营销：
本次活动预计选拔80名选手，将选手分成10组,以小组竞赛的形式展开,每个小组选拔出一个小组长,负责此组销售情况监督，并组织该组人员制定创意营销方案，将最终方案上交市场部后进行销售。
不限制销售地点，可以在人流量大的地方自由销售或摆台销售，但为了保证销售效果，合理规划各组销售地点，避免出现发生一个地点出现过多销售团体，造成时市场的混乱。
每个参赛选手从小组长手里领取一定数量的饮料进行销售，组长要作好登记工作。
3、比赛规则：
a.参赛选手可以以个人或团体，鼓励以寝室（参与的寝室均有礼品赠送）为单位的报名形式。
b.参赛选手不得无故退出，不得阻碍团体正常工作，并自主维护市
场部和企业的形象。
c.大赛组织者在评奖过程中要始终本着平等公正的原则。
d.从销售量、方案创意、团队能力、积分等方面对参赛队伍做出综合评价，评出奖学金并颁发荣誉证书。一等奖学金1000元、二等奖学金800元、三等奖学金500元。
（六）活动时间：历时两个星期
（七）活动闭幕式：
包括颁奖典礼，风采展示（包括城市生存体验感言版），形象大使选拔三个环节组成。
三、工作安排
1、联系协办单位和媒体
2、宣传工作
海报、传单、网络宣传：制作手绘海报，介绍活动内容和参赛具体流程，橱窗海报、大海报，开幕式海报各一张。制作宣传单，在各学院各寝室楼下进行张贴。利用网站或在论坛上持续发帖，更新销售的最新情况。
3、定点摆台销售
定点销售与活动同时进行，可以扩大活动的影响力。安排部门人员在木兰路食堂或超市门口或天马园区进行销售。销售内容可以并不局限于此饮料，可以将部门现有的业务联系起来，销售多种产品。这样既可以获得其他商家的支持又可以以多种产品吸引消费者，达到产品的彼此促销。
4、联系小商店或各大高校，扩大销售渠道
由于此次业务任务重、时间紧，所以只依靠学生自由销售势必不会达到销售目标，在摆台销售的同时，还应主动挖掘潜在市场的潜力。
5、设立参赛选手激励机制
考虑到此次的活动周期较长，任务较重，选手在活动中可能会中途失去信心，所以，有效的激励机制必定会在活动中发挥重要作用。
具体实施方案：在市场部的宣传栏上每日更新各组销售情况，采取积分制，每组有十分固定积分，当天销售最多的组，可以获得三分的积分，销售最少的组扣三分，通过对最后销售产品的数量和积分数来评定奖金。
6、评选城市生存体验活动形象大使
形象大使是由小组内部推荐和主办方审核选拔产生，并颁发形象大使证书和奖品。形象大使要积极配合城市生存体验的一系列宣传活动，维护市场部的形象。
7、制作城市生存体验活动语录特辑
语录的内容主要是采集参赛选手的此次活动心得和对活动的建议和寄予。
四. 商家赞助方案
1、 商家为此次营销大赛提供饮料共1000箱。
2、 商家提供相关明星海报。
大海报1000张，小海报4000张。
五、经费预算
一条横幅：30元
奖金：一等奖学金：1000元
二等奖学金：800元
三等奖学金；500元
荣誉证书：10元
形象大使奖品： 共 100 元
总计：共 2410 元
一、活动前言：
当今社会是商品的社会，当今时代也是人才的时代。如果没有好的宣传，再好的产品也是能够在货架上等待腐烂，如果没有好的营销，前景再好的市场也不能够在短时间里面爆发出它的潜力。为此，金融协会为了锻炼干事及会员的头脑灵活度及口才，沟通交际能力，应变能力，为了让他们拥有更加强的动脑动手能力，顺应时代的潮流，策划了本次金融协会内部的培训活动。
二、活动简介：
活动主题：“销”出你的'`特色，“销”出你的成功
活动时间：星期六
活动地点：佛山市禅城区季华路沃尔玛商场内
活动对象：华南师范大学南海校区金融协会全体干事及会员
主办单位：华南师范大学南海校区金融协会市场营销社
三、活动内容以及流程介绍
本次活动的主要内容是，各支队伍在指定的地点进行真实的营销比赛，通过考核服务态度，现场效果，营销技巧，沟通能力等方面的要求，评选出秀的参赛队伍。一共有4支队伍参加实地营销大赛。
注意：本次活动的对象是金融协会的内部成员，不面向全校。
四、具体活动策划方案：
活动主要环节目录
△活动一共分为六个环节。
1）环节：本环节的主要内容是：通过会长和各个社长（部长）、以及宿舍楼下的宣传栏以及协会博客对干事、会员进行宣传。如有疑问可以向活动负责人寻求帮助，并且报名。报名者需要以团队的形式报名（干事、会员可自由组队），每支队伍5人。4月23—25日：宣传阶段；4月25日：活动发布会，9：15pm—9：45pm，地点待定。
2）筛选环节：通过对参赛队伍的申请表以及营销方案和团队面试的表现，经过评委选拔4支优秀团队进入下一个环节，即获得参加协会于5月份在沃尔玛举行的创业实践大赛的资格。4月30日：18：00前上交活动申请表及营销方案；5月6日：初赛现场，并于当天公布结果。
3）实地实践环节赛前动员大会：在实地实践之前，说明一些实践过程中需要注意的事情，以及告知参赛队伍要准备的相关工作。5月7日：召开动员大会，说明注意事项
4）实地实践竞赛环节：由协会内部组织出来的队伍在沃尔玛开展这次的实地实践的活动。这个实践的活动的内容主要是由商家提供货源，参赛者在各自的摊位上推销，并表演节目（加强气氛，属于营销的手段，自愿为原则，器材自备），只要内容健康，符合大学生的精神风貌，内容和形式不限。在整个过程中都有评委在视察，通过观察各个方面来评分，最后评出做得最出色的团队。5月8日：实地比赛及颁奖
5）实践后的收尾工作：参赛队伍在实践后负责搞好本摊位的收尾工作（如：收拾器材，整理好商品等）
6）成果表彰大会：向全校展示我们活动的一些相关情况和成果。联系嘉宾（指导老师）、联系社团、安排节目（一个游戏、两个节目、录像或及视频展示）、颁奖。
五、注意事项
1、各工作人员在活动开展期间尤其是报名会当天请务必穿好校服，佩带好胸卡和金融协会工作证，以及活动相关物品。
2、各负责宣传和咨询的工作人员在宣传或咨询时请耐心细致，面带自信自然的微笑。
3、工作人员的工作态度：积极、团结、主动。有礼貌、讲文明、吃苦耐劳、团结一心，听从指挥；友谊第一，比赛第二，部门之间相互帮助，共同进步。
5、注意团队合作：部门内部、部门之间、学社之间；联系、交流、沟通：活动前掌握各人的联系方式、工作人员安排表、负责人等情况。
6、突发事件：天气原因（下雨、台风）、人员缺席（工作人员、参赛人员）、冲突（时间、人员、与路人或客人、与商场人员）、海报和商品或设备不及时等都要在考虑的范围之内，做好充分的准备，随时调整计划。
7、要有时间观念，提高办事效率，尽量不要在外面滞留的太晚。
8、顾客评分表禁止做假，一经发现，扣除总成绩分数的30%。
一、活动目的：方案围绕圣诞节、元旦、春节等盛大节日展开，大力通过商品促销、文化促销、顾客互动活动等，实现客流和销量的提升。一方面宣传企业文化，更能方便大家的生活娱乐。
二、活动内容：
1、主题：20____新年当头炮
2、时间：1月1日—1月11日(共11天)
3.1DM：8P140个SKU48000份。12月23日拍照，12月24日—26日设计，12月27日定稿，12月28—29日印刷，12月30—31日发放。主推商品：新年商品、清洁用品、生鲜食品
3.2扮靓新家迎新年
活动期间，家居清洁用品、新年饰品集中陈列。清洁系列：吸尘器、扫帚、垃圾袋、毛球刷、家具护理液、地板腊、洗衣液、油污净等。新年饰品：龙年玩具、福贴、剪纸、挂件等。
3.3锅碗瓢盆协奏曲
活动期间，锅具、各种规格碗、碟、盘、匙、筷、盆集中陈列，统一氛围装饰。
3.4冬装大出清
冬季棉服、外套、保暖内衣全场出清，超低折扣。
三、活动宣传
1、店内氛围
1.1卖场入口主题横幅
1.2主通道灯笼装饰
1.3DM堆头商品吊牌、围挡
1.4__展架
2、媒体宣传(含元旦春节内容)
2.1晚报半版：12月31日
2.2信息半版：12月30日(半版)
2.3手机短信：1月1日(10万条)
一、活动引言
市场营销不仅仅是一种商业技能，更是一种对人、事、物进行研究的科学的认识论，成为了当今社会最重要的思维方式。鉴于其独特而又包罗万象的学科特点，一直以来，除了经商人士及商科学生外，众多人文科学、社会科学的学生都对其深感兴趣。xx年新的学期已经开始，为了让在校学生领略营销的魅力，提升社会实践能力，大学生社团联合会携手市场营销协会，联同广西大学、广西财经学院等七大高校，以兼顾理论与实践两方面为宗旨，组织策划了本次驻邕高校营销大赛。
二、活动目的
为了丰富同学们的校园文化生活，展现同学们的青春风采，同时也为本校学生的创业实践提供一个可信赖的机会。我大学生社团联合会及市场营销协会联合驻邕其他六所高校，申请举办龙盛杯“陈光标好人凉茶”营销大赛，并取得了广西龙盛世纪投资有限公司的赞助，旨在挖掘本校优秀的营销人才，同时也能提高学生学以致用的实践能力和营销综合技能。
三、活动组织机构
主办单位：广西民族大学大学生社团联合会
广西民族大学市场营销协会
赞助单位：广西龙盛世纪投资有限公司
四、比赛细则
一、参赛对象：本校在校学生
二、参赛形式：组建团队参赛，每队人数不超过5人
三、比赛时间：4月8日——4月21日，宣传报名
4月22日——4月28日，海选团队，进行培训包装
5月4日——5月25日，营销实战+入围赛
5月31日，总决赛
四、比赛地点：比赛分广西大学和广西民族大学两个赛区，比赛地点待定
媒体支持：待定
五、宣传方式
一、摊点宣传：于校内四坡、五坡食堂门前摆设报名咨询点，方便学生进行咨询及报名。
二、海报/展板宣传：在学校各大公告栏内张贴相关海报，并将印有相关信息的展板展于人流量大的学校要道。
三、网络宣传：通过论坛、网站、微博等形式进行网络上的大规模宣传，扩大比赛信息的覆盖面。
六、评分标准
一、海选
入围海选队伍提供营销草案供项目组筛选，选拔标准含：方案创新性、团队成员表现力、团队可塑性等，选拔结束后，项目组对参赛队进行方案呈现、ppt制作、营销实战、客户开发等方面的培训。入围初赛的队伍进行为期2-3周的营销实战。
二、初赛
评分标准
（1）方案创意及可行性：应包含市场分析、产品分析、用户洞察，概念展示，营销方案是否形式新颖且具可行性；
（2）营销实战：是否完成下达的销售实战任务，收集及开拓分销商数量等，具体考核标准待定；
（3）表现形式：团队风貌，现场呈现形式及团队分工等；
（4）加分项目：是否有附加的创意视频、照片等，方案呈现时是否已获得传播效果等。
三、决赛
决赛考核标准：（1）方案完整度：创意、可行性、预期效果等，占总成绩50%；
为了更加丰富我们的工作内容，上级领导可能让我们写一个策划书，策划书的逻辑必须清楚明了，你有为要写好策划书而烦恼嘛？小编经过整理，为你编辑了营销策划书怎么写，有需要的朋友就来看看吧！
一、标题
这是PPT的封面，要有一个代表主题的词或者一句话，然后以实际内容为副标题，比如“乘风破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水计划”。
二、概论
本章节阐述计划的内容梗概。
三、指导思想
阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的。
四、本文注释
对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释（特别是看报告的人不具备专业知识的情况下）。
五、中心思想
确立本计划的核心内容。
六、竞争力分析
1、环境、阐述和分析目标市场的环境状况；
2、对手、详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类；
3、消费市场、对目标市场的状况和客户的特性进行阐述和分析；
4、自身、本公司的竞争力分析（这里要注意把握，搞清楚领导喜欢听实话还是假话，然后把握好深度和用词）；
5、结论、对分析进行总结性提纲。
七、定位
根据分析结论进行市场位置定位。
八、策略定位
根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位。
九、策略
1、市场策略；
2、产品策略；
3、渠道策略；
4、价格策略；
5、服务策略；
6、合作策略；
十、策略实施
分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算。
十一执行目标
按公司制定编写。
十二备注
根据本公司情况，列出不可估因素等等。
十三结束
一、前言
全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机？各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌、本案策划目的
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定。1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。随着现代物流的发展、电子商务的发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西的一张响亮的名片！因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
二、网络营销环境分析
营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
（一）市场环境分析
1、现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的三无产品，包装低劣、档次不够，假冒现象严重、管理不规范，价格、回扣的现象也很严重。因此消费者对特产的印象不是很好。
2、很多正宗特产企业现在基本形成了区域品牌，由于地区保护和管理的复杂性，特产企业无法将正宗的特产销售到全国各个城市。
（二）企业形象分析
1、脐橙简介
脐橙俗称抱子橘，其果顶有脐，着生着一个次生果，果实无核、味甜、肉脆、清香、化渣。为柑橘类的上上品，赣南脐橙是产在赣南的脐橙，为脐橙中的上上品。赣南由于其得天独厚的土壤条件，生产的脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，可食率达74%，肉质脆嫩、化渣，风味浓甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可达16%，含糖10、5%—12%，含酸0、8—0、9%。由于品质优良，风味浓郁，富有香气，深受欢迎，无形之中消费者把赣南产的脐橙称为赣南脐橙。
2、功效
①赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡萝卜素、维生素B
1、维生素B
2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。常食脐橙，有助于预防动脉血管的硬化，降低胆固醇，分解脂肪，排泄有色金属和放射性元素及体内的结存物，有利于防止癌症等疾病，具有促进血液循环和新陈代谢，恢复体力，增强体质、保护健康。
②赣南脐橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，据检测，每100ML鲜橙汁含：热量207焦耳，蛋白质0、9g，脂肪0、2g，氨基酸203、9mg，维生素A0、127mg，维生素B10、08mg，维生素B20、03mg维生素C60mg，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。
（三）产品分析
1、赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡萝卜素、维生素B
1、维生素B
2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。
2、橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。
（四）竞争分析
竞争的种类，有不同的方式。竞争的效果，是鼓励创造与前进，人类走向新的生活形态，是社会变迁的重要因素，这是竞争的优点。为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的竞争力。现在好多地方都有脐橙，而且各自都有自己的特色，所以竞争也十分激烈，我们的产品要做出特色，要开发特有的渠道，要开发稳定的市场顾客群体，只有这样才能在市场竞赛中占优势。
（五）、消费者分析
1、现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的店面消费，逐渐转入网上购物，进入的电子商务的时代。
2、消费者现在消费不是单纯的物质消费，已经上升到精神消费。身份地位、人际关系等等已经成为他们的精神追求
3、现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的需求。 4、脐橙作为优秀的水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少的健康良品。
三、SWOT分析
优势与机遇
1、工艺专利
2、资金政府大力支持
3、赣南脐橙知名度大：赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩化渣，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定
4、赣南脐橙有优越市场：赣南脐橙拥有宽大的市场，现如今已经在全国各地销售，有很好的市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来的发展起到决定性的重要。
5、赣南脐橙的销售价格定位的也很合理，各种阶层的消费者都能乐意接受。
6、赣南脐橙具有独特的销售方式，采用各种分销的方式达到满足消费者的需求。
7、互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台网上用户的不断增长带来了更大的市场空间
劣势与威胁
1、网站设计不合理
2、访问量不高
3、国外市场知名度不高4脐橙加工技术还有待提高
5、赣南脐橙在国内市场面临各种外来水果的挑战，脐橙业受到各种冲击6贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理。
7、品种结构单一、熟期过于集中。
8、缺乏大型产地批发市场，物流成本高。 9缺乏营销专业人才，营销促销效果差。
四、网络营销方案
（一）营销目标和战略重点
根据以上的分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高的知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把赣南脐橙宣传出去！所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网上知名度提高。而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
（二）产品和价格策略
由于赣南脐橙品种结构单
一、熟期过于集中。目前，赣州市脐橙种植品种85%以上是11—12月成熟的中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大（占种植面积的90%以上），10月底以前成熟和次年成熟的早熟、晚熟品种不足10%。上市时间短，集中上市矛盾十分突出。一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌。
产品策略：加工销售，采取包装做送礼的礼品策略价格策略：高开低走策略。
（三）渠道和促销策略
水果业在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。
1、门户网站的建立
赣南脐橙面向交易会员所的资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富的行情资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。
完善的赣南脐橙网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。
2、网站信息资源分析
（1）公众信息
赣南脐橙静态信息：赣南脐橙简介、采购商、供应商、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；
业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；
动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、赣南脐橙报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；
企业运营信息：通告、客户帐目信息、历史合约记录、办公信息、人力资源信息、知识文档。
（2）会员信息
以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。 2、2设计原则
整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。
旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。
内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。
网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。
后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。
2、网站的内容策划
该网站主要由六个部分组成，分别是：赣南脐橙概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。
3、网站推广方案
（一）传统营销相结合
（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。
这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。
（2）使用传统媒体广告
传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。
（3）供免费服务
人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。
（4）发布新闻
新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件（比如宣传你提供的免费服务），并将新闻发布到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻发布服务，比如XprePre或者免费的PRWeb，新闻中添加上网址会增加链接广泛度。
（二）E—mail策略
（1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。
（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。
（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者a产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。
（4）租用目标客户邮件列表，这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。
（三）广告策略
付费广告能更加迅速地推广你的网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式（每千人次印象成本）；PPC方式，即按点击数付费；按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。
（1）E—mail新闻邮件中购买短小文本广告
选择目标定位适合自己的邮件列表，在发送给该系列用户的功能邮件（每月通讯、电子杂志）中发布的简短的文字广告。较之其他的网络广告，这往往是非常有效又成本不高的广告方式。
（2）实施会员制营销
联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。实施会员制度营销应该注意以下几个方面：给会员佣金提成的比例；开发适合自己的联盟程序；推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。
（3）搜索引擎竞价排名
竞价排名根据广告实际点击量付费，而且目标定位准确，是一种成本低效果好的方式。
（4）将商品提交到比较购物网站和拍卖网
比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付一定的佣金。
（四）链接策略
在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。
（1）将网站提交到主要的检索目录
（2）将网站登录到行业站点和专业目录中
（3）请求互换链接
（4）发表免费文章，附带站点签名
（五）搜索引擎策略
（1）添加网页标题
（2）添加描述性的META标签
（3）在网页粗体文字中也填上你的关键词
（4）确保你在征文第一段就出现关键词
（5）导航设计要易于搜索引擎搜索。
（6）针对有些重要的关键词，专门做几个页面。
（7）向搜索引擎提交网页
（8）调整重要内容页面以提高排名
（四）客户关系管理策略
1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面。在这一方面，我们可以沿用本公司的以前做法。在此以前，本公司以每年20万美金的高费用为消费者订阅了路透信息，每天24小时不间断地发布最新的金价、供求信息、交易网络炒作等一系列消费者关心的讯息，绝对准确、绝对第一时间。
2、建立消费者个人信息数据库。
对消费者的消费行为实行积分制，只要消费积分到一定数，就送代金券，以带动再次消费。每个特殊的节日或消费者的某个纪念日，就送上小礼物或者其他人性化的服务，还要及时把公司的最新产品信息传递给消费者，以吸引消费者的好奇心。
3、定期与顾客保持联系。
为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e—mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。
4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。
5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。
6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。
7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。
8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。
这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e—mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。
五、实施计划
准备阶段逐渐将e化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。培训部分网络人员，以用于保证网络的安全与维护。其中的重点是欲扬先抑地把“网络本公司”口号提高。
实施阶段本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。（本策划书的策略部分有详细讲解）
测试阶段网络炒作，在网站与电子商务的推行期间，应逐步完善并加强管理。对于试行期间出现的问题应予以及时加以纠错，此期间网络工程人员的责任最大。
一、促前
(一)店铺实力分析与排布
1、畅销商品率：全店畅销商品率及破冰率、类目畅销商品率
(1)30天无销量、少访客、少收藏的商品可做降价处理或者删除;
(2)造新品：换主图-换货号-换详情;
(3)新品破0以及新品期的资源尽用。
2、上下架时间自检与调整
(1)优化策略：门当户对—强强联合、弱弱相惜;
(2)三个关键点：宝贝实力分层、流量时间段实力分层、匹配方法分层。
3、标题自检与调整
(1)找词渠道的广泛性;
(2)数据武装：搜索指数、成交指数、预测转化率来实现排序参考数据项的筛选;
(3)分享两种做标题的方法：
A、常规款标题法
组建构成：产品词1+属性词1+(性别属性词)+属性词2+属性词3+产品词2+属性词4+属性词5+产品3
B、销量标题法
拓展词：用核心词(产品词)拓展相关词
数据武装：查询关键词下前3页的页末销量与指数计算(1,0.9,0.8)，标色
(二)宝贝实力分层与规划
1、宝贝主属性分层：全店宝贝分层参考因素：年龄、价格、材质、风格、人群、规格、用途、季节
2、宝贝实力分层
(1)引流款：搭配性强、成本低、需求大众化、库存足、sku丰富
(2)利润款：需求小众、sku不全、成本不可控
(3)替补款：搭配性强、成本低、需求大众化、生产周期短、控制sku
(三)流量入口分层与匹配
1、主属性代表关键词
2、目标关键词匹配
(四)流量闭环建立
1、旺旺自动回复
(1)爆款期：以主推爆款的主卖点以及利益勾引为开始，以主推爆款链接为结尾;
(2)常卖期：引流款或者会员制度或者利益勾引为主要推送信息;
(3)清仓期：以全店利益勾引或者分类页利益勾引为主要推送信息。
2、首页、专题页
(1)三张不轮播大图：
A、双11促销信息：全店折扣，库存有限
B、收藏+关注有礼：优惠券(一键收藏多款)
C、晒图好评返现/活动售后说明
(2)每一个专题不断重复三幅图
3、详情页与左侧栏
(1)三张不轮播大图放至每一款宝贝详情页置顶
(2)左侧工作区下方放置三张不轮播大图，并结合SNS做气氛
二、促中
(一)重要指标跟进
1、收藏转化率
在活动之前我们讲的是收藏率，在活动中我们讲的是收藏转化率。
2、销量跟进
(1)单品销售额丶全店销售额丶全店销售额增数
(2)收藏率和收藏转化率
(3)收藏转化率、销量、营业总额
3、营业总额
(二)营销方案策划与实施
1、SNS渠道开通(主战场——手机)：
2、吸引收藏和关注，并定期直播销售实况。营造短时间销售盛况：突出时间段与销售额/销量，以及库存紧张等信息;
XXX工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书
班 级：
组 长：
组 员：
指导教师：
20xx年11月
XXX工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书
摘要：策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品，资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划材料书。此次展会策划的目的，主要是让更多的参展商简洁方便的了解我们公司的产品，为我们更好的参加展会做准备工作。首先参加此次展会的主要目的是推销我们的产品，了解竞争对手的产品，开发新的客户和掌握工艺灯饰市场发展前景。
利用网络搜索和查阅书籍来进行策划，通过市场的调查分析和对历届公司展会的营销策划书的参考，进行进一步的修改和完善。通过相关的资料和背景分析，使我们对展会的一些流程和概要有了一定的了解，同时策划书的撰写有效的解决了一些很复杂的问题，例如：展会的相关预算，人员安排，相关注意事项等，都必须通过切实可行的调整和统计来完成。此次策划不仅提供方便我公司的参展运营进度，更是全方位的掌握了更多关于灯饰市场趋势和灯饰行业发展的现状。
策划书包括一些背景分析，营销目标和战略，展前准备工作和展后工作安排，人员分配和资金的流动等，整个展会流程都清楚的记录在策划书里，一些主要的问题都有针对性的得到了解决。撰写此营销策划书，可以有效的进行参展步骤和流程的运行，提高参展效率和减少不必要的事宜。为更好的举办高效展会做好相应准备工作。
关键词：策划目的及成果，营销目标及战略，展会流程及概要
目录
一． 背景分析.................................................................................................................................4
（一） 展会背景分析 ...............................................................................................................4
（二） 公司背景分析 ...............................................................................................................4
二． 营销目标.................................................................................................................................5
三． 营销战略.................................................................................................................................5
（一）
（二） 产品战略 ......................................................................................................................5 促销战略 ......................................................................................................................5
（三） 价格战略 ......................................................................................................................5
（四） 渠道战略 ......................................................................................................................5
四． 宣传战略.................................................................................................................................6
（一） 网络宣传 ......................................................................................................................6
（二） 广告宣传 ......................................................................................................................7
五． 展会前准备工作 ......................................................................................................................7 六．
七．
八．
九．
十． 宣传预算&参展预算.................................................................................................................9 参展人员安排和展品统计 ........................................................................................................9 布展...................................................................................................................................... 10 展览期间工作安排................................................................................................................. 10 展览后工作安排 .................................................................................................................... 10
十一． 其他注意事项 .................................................................................................................... 10
（一） 预约客户 .................................................................................................................... 10 （二）
（三）
（四）
（五）
（六） 资料准备 .................................................................................................................... 10 展台设计 .................................................................................................................... 10 参展人员要求 ............................................................................................................. 10 巧妙应对报价 ............................................................................................................. 11 听取客户建议 ............................................................................................................. 11
一． 背景分析
㈠展会背景分析
1.展会的地点、时间、参赛费用
展览时间：20xx年4月6 日-9日
展览地点：香港会议展览中心（湾仔）
主办单位：香港贸易发展局
参展费用： 1、报名注册费：20xx元/摊位。（因参展单位原因未能参展时，此项费用不予退回）
摊位费: A型：30000元/ 9㎡标准摊位B型：32000元/ 9㎡标准摊位 （多一个梯形展台,参见英文申请表）展览空地：2850元/㎡ （至少27㎡）（所有双开展位加收总摊位费的5%）其余特级摊位价格请见香港贸发局印制的《参加表格》
2.展会的特点、规模
庞大的买家数量和参展商数量，以及不断创新高的交易量成就了该展在行业内的显赫地位，香港国际灯饰展览会已经成为亚洲最大规模的业内展会，全球排名第二。该展于20xx年起分为春季和秋季两期国际灯饰展览会，为灯饰业买卖双方带来每年两次沟通交流、洽谈合作的机会。
㈡公司背景分析
1.公司的主打产品、主要市场
主打产品：环保灯饰和典雅家具灯饰，主要是香薰灯、木艺灯、水晶灯、竹艺灯、陶瓷灯，玻璃工艺灯
主要市场：英国、法国、德国等欧美国家
2.公司的优劣势分析
优势：公司的产品种类丰富，资金基础雄厚，对客户、竞争对手有一定的了解，本公司的产品在市场已有一定的影响
劣势：本公司参展的次数不多，经验不足，对国外客户所掌握的资源不是很广
二． 营销目标
㈠ 盈利模式
? 借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度。
? 迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料，拓展5,6个国内外客户，并与其建立长期
的合作关系，主要以国外客户为重点。
㈡ 短期目标
? 第一年预计销售额比去年增加10%，，进入全国排行前十位，突破2千万
? 第二年争取在高端国产灯饰市场份额达到15%
? 在三年内国际市场占有率突破3%
㈢ 策略总规
? 将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。 ? 新使用者的反复购买率达到30%
三． 营销战略
㈠ 产品战略
产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。
㈡ 促销战略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
㈢ 价格战略
价格战略是指以企业总体战略和效益目标为依据，为实现占领目标市场的要求而
一、活动背景
越来越多的群众倾向于网上购物，网络购物送货上门，便宜，并且能够买到本地没有的东西，相比于传统的网络购物而言，效率高，品种繁多;
当然更多的新青年也越来越倾向于自我开网店，微店相比于淘宝而言具有注册简单、无需押金、不用担心货源等优点。
微店的普及定会在消费者与生产者之间引发另一股热潮。
二、活动主题
在大连海事大学推广微店优菜网，既要到达宣传的目的，又要为比赛取得名次
三、活动目的及意义
现大赛在即，如何确保首战必胜是所有参与大学的首要问题，开始时的推广进取性决定了比赛的结果。为了确保首战必胜，所必须克服的症结问题是：既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，而要使经常发生矛盾的两者兼具，就要求助于前期的广告渲染。对宣传来讲，首战是否能大获全胜给人以耳目一新并最终一炮打响。
四、活动项目时间安排
五、活动地点安排
社团内部----------网络平台-----------学校定点---------宣讲会
六、活动对象
主要应对想要自主创业及倾向网购的大学生
七、活动流程
1.预热阶段：
由于我们都身在社团，所以我们先在内部展开宣传推广，尽最大努力全面推广，并以每个人为轴在自我的朋友圈进行推广宣传。
2.前期阶段：
为了提高知名度，我们会在微信，qq等网络平台进行推广，并设计成网络接力活动;
制作微店宣传投影片，傍晚在各大宿舍前播放;自带移动APP在餐厅里拉注册量，并有小礼品相赠;宣传板画，易拉宝，传单，条幅等形式。
3.中期阶段：
在学校人多的地方进行定点宣传，注册一次便会有一次抽奖机会，或进行集字活动现场给红包或现场小礼品等，这时能够同步做卖草莓的活动。
4.活动后期
到达必须知名度，进行宣讲会，宣讲会会以赠送小礼品方式诱惑，并且打着大学生自主创业的名头，“你开店，我给资金”“零压金”等。
八.活动人员安排
九.奖项设施
十、经费预算
一、餐厅概况及产品介绍
全家福西餐厅位于河师大万人餐厅二楼，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生使西餐厅看上去充满高雅的贵族气质。
餐厅主要经营西餐，诸如汉堡、薯条、鸡翅、可乐、果汁等，另有西式扒类、中晚大众餐、西式面（粉）食类、西式沙律/拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等。
餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花等。
二、全家福西餐厅营销环境分析
1.消费者需求分析
对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为了满足生存的需要，更多的是为了展现自我创新能力，向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多了，其消费领域也越来越宽。在饮食方面，他们在追求食物质量的同时，更注重就餐环境带来的享受，同学聚会是如今大学生消费当中不可缺少的一项开支。
此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，大多数同学会选择和情侣一起去吃西餐。
2、市场竞争分析
全家福西餐厅目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。而根据实地考察，在河师大周围方圆数十里之内没有其他的西餐厅存在，可以说没有竞争对手存在，所以同类型餐厅的市场竞争几乎不存在。
三、战略目标
1、目标市场
根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。
学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。
学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。
情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，大多数同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。
校内协会：一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。
教职工：目前新区尚无较好的教职工就餐场所，全家福可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。
2、销售目标
鉴于对今年的市场分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3％，汉堡类占31.6％。
四、4P销售策略
1、产品策略
（1）提高餐饮质量、创立特色产品
①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。
③保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。
（2）重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。
以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。
（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合
在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。
（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛
“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，全家福应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。
2、价格策略
按目前餐厅已定的价格，参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。
主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。
按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。
3、销售渠道策略
依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。
一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。
建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。
4、促销策略
（1）广告宣传
广告媒体选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。
内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环境、服务、当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。
广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（1月1日），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日）。二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）。四季度：感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）。
（2）追踪服务
继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。
（3）内部促销
在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。
五、餐厅的SWOT分析
1、优势分析
全家福西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。
地处西区食堂二楼，周围都是学生公寓，其消费市场前景看好。
西餐厅内环境优雅，设备齐全。方圆十里内没有同类型餐厅，无竞争对手。
2、劣势分析
餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。
餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。
对于习惯中餐的80后中国大学生来讲，西餐对他们的诱惑力不大。
3、机会分析
学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是全家福西餐厅发展的机会。
利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。
校内尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。
学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。
4、威胁
潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。
六、具体行动方案
1、对于产品质量的保证，可以采取以下方法解决：
A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。
B、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。
2、产品组合的具体设想：
产品组合一：情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。
全家福作为师大西校区唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，全家福应该发挥这方面的优势。
同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合全家福的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。
具体操作为：
A：氛围和气氛的制造
浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。
B：附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等。
产品组合二：生日组合
餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来百乐门过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！
具体操作：
A：生日消费99元套餐系例（以4～5人为主，约每人消费20元）
B：生日消费198元套餐系列（以10～12人为主，约每人消费20元）
C：使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
产品组合三：周末特价
A：在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。
B：顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。
3、部分节日促销方案
A：西洋情人节（2月14日）：
主题：浪漫情人节，给爱人最真诚的爱
目的：为了更好的经营西餐厅，是西餐厅经济效益提升的同时也给客人带去美好的回忆，取得双赢。
活动一促销，买情侣套餐送甜点，玫瑰
活动二消费达50元者，送会员卡8折卡或者代金券。
活动三购买情侣套餐者，悄悄在西餐厅音乐吧台为该客人送歌（现场版）
餐厅内装饰温馨、浪漫，可以中外结合，在餐厅顶部悬挂由客人手写祝福的灯笼或者折的大点的星星
B：感恩节（11月最后一个星期四）：
主题：“倾情答谢新老顾客，全家福西餐厅感恩月优惠活动大酬宾
目的：为了答谢新老客户的支持，感恩回馈社会。
活动一推出4到5款特价套餐成本销售。
活动二中午11：00至13：00单买汉堡、饮料五折销售。
C：圣诞节（12月25日）
主题：冬季生活的恋歌，送圣诞祝福
目的：让顾客度过一个美好的圣诞节。
活动一将每个礼品都贴上号码，顾客在用餐时，由服务员上前让顾客抽号码，抽到哪个送哪个。
活动二进来进餐的顾客都送圣诞帽，最好标有公司标志（可与其他商家合作）。
活动三制作宣传单，在圣诞优惠活动的纸张范围内可作裁剪，可相当消费券。
活动四由厨房推出圣诞特价菜单，具体可分为：圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐等等，制作相关的海报传单进行宣传。（点排餐可赠送咖啡特饮券一张）
前言
端午节为每年农历五月初五(即今年6月20日)，又称端阳节，是我国汉族人民的传统节日，本来是夏季的一个驱除瘟疫的节日。
又是我国汉族人民的传统节日，这一天必不可少的活动分别为吃粽子，赛龙舟，吃咸鸭蛋，挂菖蒲、蒿草、艾叶、薰苍术、白芷，喝雄黄酒。
粽子、咸鸭蛋是端午的传统庆节食品，作为具有百年历史的xx集团更是在端午节来临之际将更优秀的产品推向市场，在为顾客带来美味的同时，坚持把爱传遍世界的每个角落。
1.营销策划目的
在端午节来临之际，为了刺激旅客在机场特产部的消费，提升本公司知名度，让旅客更加了解本公司，和调动各其它特产的消费潜力;提高顾客对公司品牌的忠诚度，信任度，特本公司拟定在端午节来临之际举行“蔚蓝时代、爱满端午”的活动。
2.活动概要
活动名称：蔚蓝时代、爱满端午。
活动宗旨：为旅客带来美味，为公司带来盈利。
活动背景：目前，机场的部分商业服务商对节日的宣传不到位，没有对中国传统节日引起高度重视，忽略了节日商机，例如端午节。
作为机场的专业商业服务商，我们蔚蓝时代要积极宣传即将到来的端午节、抓住端午商机，以吸引客流量、增加店面营业额。
同时也能在节日来临之际，让远在他乡的顾客也能感受到端午浓浓的节日氛围。
活动时间：20xx年6月10日- 20xx年6月25日
活动对象：xx机场所有客流和其他顾客。
3.环境分析
文化环境：中国有一句古话：中国有三大节，端午、中秋和过年。
从此句话足以看出人们对端午的重视，而粽子却是此节日不可缺少的食品。以前，粽子都是长辈在家自己制作，随着时间的流逝，自主做粽子的越来越少，会做的也越来越少。随着历史的远去，人们越来越注重节日食品赋予的文化。
行业产业政策：国家对传统食品的支持与保护，颁布的《中华人民共和国食品安全法》对食品进行安全、卫生等方面的监管，同时我们的产品也得到机场的审核和批准。
市场前景：目前国家对传统文化的大力支持，将端午节列为国家法定节假日，这大大激发市民的对文化的热爱。
因此端午节食品开始走俏，机场商铺潜力大大开发。端午节的粽子食品在市面上需求量大、前景广阔，同时也会提升航站楼内的粽子销售。
消费者分析：粽子有着独特的风味，并给予了悠久的文化。对于消费者来说，有时候吃的不只是粽子，而是一种文化和一种精神寄托。
“没吃粽子的端午，不算端午”，更是表达消费者对节日产品的重视。
4.swot分析
自身优势：
和机场多年的合作，荣获各种优秀证书锦旗。
地理位置好，可以辐射周边的消费者。
服务完善，得到顾客的一致好评。
消费定位明确，很好的锁定顾客。
能够迅速调整方针政策，适应消费潮流和顾客的需求变化。
自身劣势：
新老员工对产品了解不够透彻，缺少上架之前的培训。
粽子的类型比较局限。
由于机场特殊的销售环境，对营销手段有一定的阻碍。
旅客对我们公司的品牌不够了解，认知度不够。
机场市场机会：
针对快消旅客的特性，我们选择了品牌的单一性。
端午节期间，会促使粽子的购买力走高。
外在威胁：
机场其它销售商铺对本公司店铺的冲击，比如好旺购物。
粽子属于时效性产品，在端午节过后必然会导致购买力大幅下降。
5.市场定位
品牌定位：以xx著名品牌“xx”香粽为主营品牌。
形象定位：时尚，大气，礼盒，品牌效应，个性化强。
效用定位：送礼或者自家食用。
配料定位：粽子的生产提供口感极佳、无污染的糯米原料。黑土地出产的稻米安全无污染，品质优良、口感极佳。
消费市场定位：针对全体旅客。
6.品牌简介
xx粽子是xx市的一张城市名片，号称“xx粽子大王”，以糯而不烂、肥而不腻、肉嫩味香、咸甜适中而著称。
xx人深知：xx粽子得以驰名天下，源自于美味与绿色健康并重的理念，源自于对传统文化的无比尊重，以及对粽子的品质近乎苛刻的要求。
xx所用的糯米来自于xx，在这里建立了专门的优质糯米基地，凭借着纯净的空气、阳光、水质和肥沃的土壤，生产出无污染、高品质、口感佳的天然稻米;
xx包裹粽子的箬叶，来自于国家级绿色环保示范县xx有机箬叶基地，用那里出产的天然箬叶包裹粽子，香味天然纯正、回味无穷;
xx生产粽子选用的猪肉，均来自于其自控的生猪生产基地，并且始终只选用猪后腿部位的上乘肉品生产粽子，为了确保猪肉安全合格，每一批次猪肉在进入生产环节之前，都会经过18道工序检验检测，按照冷鲜肉标准生产、精选和运输储存，确保肉源品质一流。
好的原料更需要好的配方。
xx粽子按传统工艺配方精制而成，选料十分讲究，肉粽采用上等白糯、后腿瘦肉、徽州伏箬，甜粽则用上等赤豆“大红袍”，通过配料、调味、包扎、蒸煮等多道工序精制而成。
xx在调料的配制上精益求精，始终遵循其流传百年的传统秘方，并精选各种调料，使得xx粽子香糯可口，令人回味无穷。
产品系列
海岛野生：
本品选用象山海岛野外生长，以海涂贝壳、鱼类、藻类为主食的鸭子所产鸭蛋。经祖传工艺结合现代技术精制而成。具有海鲜的风味，是营养丰富的健康食品，乃居家、旅游必备佳品。
XX年XX月
一、活动背景
每年的农历五月初五，是我国富有民俗传统文化的节日——端午节，今年是6月20日(星期六)。端午节的起源起初是纪念爱国诗人屈原,但在现代生活当中,更重要的是象征着吃粽子,喝黄酒,插蒲子叶等,满足人们"驱邪,消毒,避疫"的心理,另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛,因此,根据这一节日特点,特制定本促销方案提高超市利润和知名度。
二、活动时间
XX年XX月XX~XX月XX日
三、活动内容
促销过程具体分为节前、节中、节后三个阶段：
1.节前阶段：
一、 做好预算
提前做好促销预算，运用运筹学和统计学以及企业的经验等方式合理推算出本次促销活动投入与回报的最优结果。
二、 做好宣传
节假日前一个星期开始宣传，方式有POP广告宣传、媒体宣传、彩页宣传等
1、两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传;
2、我司DM快讯宣传(分配数量见附件);DM快讯第一、二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份(如祖庙丽园、
莲花相隔距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量)
3、场外海报和场内广播宣传。
三、 选择和布置促销会场
店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心); 人流量大，形象好，地理位置好的地方。在卖场内部可遵循磁石点效应进行布置，要求：突出主题、烘托气氛、吸引眼球、有新意有创意等
四、 促销商品仓储存放
找好便于促销的存货点，方便提货、补货，还应注意促销几天的货物安全、保质等方面的问题
五、 建立多种促销备选方案，以免突发问题影响促销进展
2.节中阶段：
一、促销活动(三条)
现场粽子促销
活动时间：XX年X月XX日~XX日
活动方式：卖场堆头陈列、捆绑销售、够买搭赠、免费品尝、现做现卖
1)凡是在这些天在该超市购物金额数达到50元即可获得特色粽子一
包(奖品可由厂家赞助)依此类推，多买多送
2)并且结合端午节特点，其他一些相关糕点等食品提供特价销售，刺激消费者购买欲望。单品100个左右，其中食品50个，非食品25，生鲜25个。
3)运用一些营销技巧，比如部分商品限时限量抢购，粽子、盐蛋皮蛋礼盒可在端午节前三天采取“大甩卖”销售。
闻香识粽子
活动时间:6月19日—21日
活动内容:凡在6月19日—21日促销时间内,在本超市一次性购物满55(端午节五月初五)元的顾客,凭电脑小票均可参加《闻香识粽子》活动.
活动方式:在超市消费满55元的顾客可凭小票到超市前台报名参加比赛，工作人员会给每个参赛选手发放一个眼罩，比赛分组进行，每组5人，比赛开始时选手将双眼蒙住，通过粽子的香气分辨粽子的馅料，规定时间内闻出最多的获胜，比赛取前三名发放礼品。
第一名：端午大礼包一份(价值100元)
第二名：高邮鸭蛋一盒(价值50元)
第三名：真空包装烤鸭一只(价值20元)
浓情55送好礼
活动时间：20xx年6月19日~21日
活动内容：凡在活动期间的17:30~21:30在本超市购物满55元即可参加词活动。
活动规则：顾客满额可凭小票参与此抽奖活动，在预先准备好的奖箱里，放置了代表不同礼品的乒乓球，球上印有不同的数字，不同的数字可以兑换不同的礼品。
15号球 价值1元礼品一份 200份/天
25号球 价值2元礼品一份 100份/天
35号球 价值5元礼品一份 20份/天
45号球 价值10元礼品一份 40份/天
55号球 价值20元礼品一份 40分/天
二、活动支持
1、采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送;
2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料，举行闻粽子比赛;
3.节后阶段
一、对本次促销活动进行促销活动工作总结(结合固定程序进行分析)
二、顾客满意度跟踪调查。
等等
费用预算
一、计划
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点10个；
3、公司产品市场有一定知名度；
二、营销状况
目前榨油机为全国的新产品并受所有健康者的爱好，需求总量前景是可观的。随着地沟油的暴露和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。产品在广东的发展潜力很大。
营销方式总体来说，电器产品销售的方式不外三种：大型的家电商场、家电专营店、超市和百货公司、网络直销、代理商和客户等。
从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内榨油机产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的榨油机产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，广东榨油机产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市场。 目前榨油机的技术在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、产品分析
1.产品的劣势: 前期缺少品牌的知名度，没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系和长期稳定的销售渠道2.产品的威胁: 新的竞争对手的增加，会逐渐插足与我们分羹.3.主要机遇:此产品为新产品, 市场需求量巨大.4.主要优势： 进入市场时机正确，市场需求量大.组织成员具有多年的销售采购经验和具有高级工程师大学教授的技术人员，熟悉业务的流程。拥有业主和分包的详细资料，建立了很好的关系渠道。
四、营销目标
1.产品应以长远发展为目的，力求扎根广东。20xx年以建立完善的销售网络和
样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的榨油机产品供应商;成为快速成长的成功品牌；3.以带动整个产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到10家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
五、营销策略
如 果产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 榨油机产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将广东市场划分为以下四种：战略核心型市场---广州市深圳市佛山市东莞市 重点发展型市场---- 珠海市汕头市江门市湛江市 培育型市场-----河源市惠州市肇庆市 等待开发型市场----茂名市韶关市中山市
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
项目营销总的战略思路；以品牌导入为支撑，以产品买点为核心。 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
六、营销方案
1、公司应好好利用新产品，走品牌发展战略；
2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在广东宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对榨油机产品，我们可以采用小区推广法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以国内为中心，向省内各大城市进军，其中以广东为核心，以地市为利润增长点；
10、广东的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前广东其他电器产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工销商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工销商客户、代理商或将拓展的工销商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工销商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化新产品不定时的进行传播。了解各工销商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工销商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
七、配备和预算
1、队伍：全年合格的营销人员不少于3人；管理人员不少于5人。
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的
各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的.传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
八、公司目前问题点及计划
1.产品的完善( 样机 ,产品问题点,) 2.3C认证
3.公司人员定位 4.公司厂房面积
5.公司广告（展览.电视广告.网页）
6.产品的说明书
7.生产的设备/生产工艺流程
8.市场的具体调查和同行业的竞争对比
市场需求层次和各类地区市场需求量分析
根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、畅销牌号、生产性消费等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用 估计行业产品生命周期及可销售时间
预测市场需要的时间，使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间；产品销路及竞争能力；产品规格品种变化及更新；产品需求量的地区分布等。
一、项目背景
在互联网时代下的今天，伴随越来越多的通讯网络工具的出现，人们的消费模式也在不断的改变，越来越多人选择在网上购物，当然，这样的模式下，越来越多人选择了宅，现在宅男、宅女的数量已经不是小数目，他们选择不出门坐在电脑上购物，通过手机、电脑订外卖等等。如何将校园网络超市的市场打开，并在速度服务上得到大家的认可，成为我们着重需要考虑的问题。通过调查，在航院市场频繁更换最多且处于饱和状态的当属于奶茶店，而饭店也就几家不倒。对于超市，转让、关闭的情况基本上不多，对于校内超市基本上处于“不倒”状态，因为有充足的客源，也就是学生市场，例如：校内的嘉嘉超市，每天早上都是排着队买早餐，这一现象更促使我们萌发开网上超市的念头。而我们的校园网上超市致力于打造一个使校园师生的生活更轻松、更快捷和更方便，满足了广大师生快节奏的学习与生活方式的综合服务平台。
二、项目目标
全面打开校园网络超市的市场，让越来越多的师生不出户便可以买到自己需要的物品。
三、项目可行性分析
1．互联网时代的到来，越来越多人将会趋向于选择不出门的购物方式。
2．从销售渠道方面上：已开拓的外卖市场（美团外卖、饿了么）
不仅为我们铺好了宣传渠道，也会成为我们的销售渠道。另外通过零投入的微店去拓宽销售渠道，这样便不用去专门建立网站，而另一方面也降低了成本的投入。
3．送货送货速度方面上：在每一栋宿舍楼设立我们的分点，将一些学生经常购买物品放置他们的宿舍，提高送货效率。购买最频繁最可能及时需求的商品备货在代理人寝室，另一部分购买不频繁的备货在仓库。顾客购买的商品由发展此顾客的代理人员直接送货上门。当发展此顾客的代理人正好不在寝室时，也可以由其它邻近的代理人送货。这样当顾客需要购买频率较高的商品时，能够通过多种简单的渠道（美团、饿了吗、电话、QQ、微店、代理点）在任何地方订货，而我们也能够最快速（5分钟内）的满足这部分需求。整个过程比到附近超市购买商品更加方便、简单、快速。
4．宣传力度方面；设点宣传、宿舍宣传，或以赞助学校活动的方式将产品宣传出去。
通过对比其它校园网络超市，我们的优势在于发展学生作为代理人，这样我们的供货速度、服务方面便会有大幅度的提升；而宣传渠道和市场这一块，我们一部分可以依托美团外卖和饿了么，也就是说我们已经有市场基础。而调查过很多网络超市失败的原因，无非就供货速度和市场两大方面，因此此项目可行性还是很乐观的。
四、项目计划
做好前期准备。寻找供货源；在每一栋宿舍发展学生代理人；在美团外卖、饿了么、微店做好物品清单和价格；制定宣传单和宣传计划。在开展期间我们需要不断壮大代理人队伍，让代理人去发展代理人；不断更新内容板块，争取做到每件物品都能满足学生的需求。
运营相对成熟后我们还可以把这个平台建成校园网络社区，提供兼职信息、销售其它高利润商品、中介服务、交友、组织活动、租房等等综合平台，提高顾客粘性创造新利润来源。
五、项目运营思路
当消费者想要购买物品时，将会有三种方式可供选择：1、电话订购。直接呼叫接收中心，常规物品可以通过接收中心拨打宿舍分点或者附近宿舍分点，提供货物，如没有，则将从仓库发货；2、网上订购。网上订购可选择微店、美团外卖（饿了么）上订购自己需要的物品，当接收中心收到消息时，宿舍分点如果有其需要的，那么直接由宿舍分点发货，没有则将仓库发货；3、宿舍拿货。宿舍拿货采用的是“人情营销”，当一栋宿舍楼知道某宿舍有日常需要的物品，便可以直接上宿舍购买。当然，在这三种模式下，消费者依旧可以通过QQ、微信等方式订购。
模式类似于B2C，从网络购物平台到消费者的模式。此模式跟
其它电子商务商城有相同亦有不同之处。我们的服务范围只是限定在学校及学校周围，并在各个楼栋设立分点，保证了消费者能够在最短的时间内购买到自己想要的物品。可以把这种模式看成我方是批发商，代理人是零售商，大学生是消费方。我们需提供货物和顾客购买商品的途径平台和提供规范的商品结构和服务渠道。
六、项目补充说明
1、关于合作方式：可以选择与超市合作，也可以自己投资；跟发展代理商可以采用底价的形式，代理商通过差价赢得利润，但代理商需要用钱拿货。
2、关于代理人：每栋楼发展一个代理，大的楼栋可以有两个至三个，再有代理人去发展代理人，这样在供货速度和推广方面将起到很好的效果。
3、关于支付方式：线上和线下支付结合，取决于消费者意愿。
4、关于配送时间：初期主要设在非上课时间段，慢慢走向全天营业方式（不包括占有睡觉时间）。
5、关于培训方面：代理人员都有基础性市场开拓和销售等方面的培训。
6、关于网络平台：需要有专门的人员负责物品的更新和上下架，每周做一次筛选，以满足广大消费者的需要。
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